La prospection est une activit\u00e9 essentielle d\u2019une entreprise. En effet, avant que votre Inbound Marketing soit suffisamment d\u00e9velopp\u00e9 pour pouvoir g\u00e9n\u00e9rer des prospects de mani\u00e8re autonome, vous devez avoir une \u00e9quipe commerciale. Le souci, c\u2019est que la prospection est une activit\u00e9 tr\u00e8s chronophage, et il se demande si externaliser sa prospection t\u00e9l\u00e9phonique n’est pas une solution viable.<\/p>\n
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L\u2019externalisation de votre prospection a de nombreux avantages. En effet, celle-ci ne vous co\u00fbtera pas aussi cher que si vous embauchiez une \u00e9quipe compl\u00e8te en CDI. Par ailleurs, un commercial a besoin d\u2019un minimum d\u2019\u00e9quipement pour travailler dans de bonnes conditions \u00e0 savoir, un bureau, un ordinateur, un t\u00e9l\u00e9phone et casque pour les appels. Tout ceci est un co\u00fbt suppl\u00e9mentaire en plus du salaire. Externaliser sa prospection t\u00e9l\u00e9phonique\u00a0permet dans une certaine mesure de r\u00e9duire les frais de prospection de votre entreprise.<\/p>\n
Outre l\u2019aspect financier qui joue un r\u00f4le non n\u00e9gligeable dans l\u2019externalisation de ce service, vient se greffer toute la partie \u00ab technique \u00bb li\u00e9e au secteur commercial, \u00e0 savoir : le processus commercial \u00e0 mettre en place en fonction du secteur d\u2019activit\u00e9, la hi\u00e9rarchie organisationnelle \u00e0 avoir pour que votre \u00e9quipe fonctionne bien, le management \u00e0 appliquer pour vos commerciaux ainsi que le temps pass\u00e9 au recrutement, le gain de flexibilit\u00e9 avec une \u00e9quipe externalis\u00e9e qui sera proportionn\u00e9e \u00e0 vos besoins, etc…
\nL\u2019externalisation commerciale permet un gain de temps consid\u00e9rable car elle vous \u00e9vitera de r\u00e9fl\u00e9chir et construire tous les processus li\u00e9s au management d\u2019une \u00e9quipe commerciale.<\/p>\n
Un autre point \u00e0 \u00e9voquer qui peut \u00eatre un argument valable pour une externalisation : l\u2019accroissement des performances de votre activit\u00e9. Personne n\u2019est \u00e0 l\u2019abri d\u2019erreurs de management ou d\u2019erreurs strat\u00e9giques, y compris dans votre d\u00e9partement commercial. Avec l\u2019externalisation de ce dernier, vous avez l\u2019avantage d\u2019avoir une entreprise dont c\u2019est le c\u0153ur de m\u00e9tier. Vous aurez ainsi moins de chances de faire fausse route si vous n’\u00eates pas assez exp\u00e9riment\u00e9. Finalement, rien ne vous emp\u00eache d’externaliser une partie du process commercial, \u00e0 savoir la prospection, et de g\u00e9rer ensuite par vous m\u00eame les rendez-vous g\u00e9n\u00e9r\u00e9s.<\/p>\n
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R\u00e9ussir \u00e0 externaliser sa prospection t\u00e9l\u00e9phonique c\u2019est faire confiance \u00e0 une autre entreprise et donc quelque part se cr\u00e9er une forme de d\u00e9pendance \u00e0 cette derni\u00e8re. C\u2019est un risque qui peut \u00eatre payant si :<\/p>\n
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Si le service que vous proposez a une plus-value \u00e9vidente pour votre client vous n\u2019aurez aucun probl\u00e8me \u00e0 la convaincre de vous l\u2019acheter. Mais est-ce le cas ?
\nC\u2019est une question que vous devez vous poser absolument car faute de certitudes cela pourrait mettre en p\u00e9ril votre externalisation, voire votre activit\u00e9 tout court.<\/p>\n
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Encore un point important mais, moins que le premier. En effet, votre cible peut \u00eatre moins claire, la soci\u00e9t\u00e9 de sous-traitance pourra quand m\u00eame se d\u00e9brouiller pour g\u00e9n\u00e9rer du lead. Celui-ci risque d\u2019\u00eatre moins qualifi\u00e9 et la soci\u00e9t\u00e9 vous facturera plus cher car elle aura mobilis\u00e9 davantage de personne que pr\u00e9vu pour atteindre les objectifs que vous lui avez fix\u00e9s. N\u00e9anmoins, vous pourrez tout de m\u00eame vous en sortir ! Tandis que si votre cible est claire, votre externalisation n\u2019en sera que plus efficace, les leads seront qualifi\u00e9s et votre externalisation restera rentable.<\/p>\n
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Une fois que vous avez sous-trait\u00e9 votre activit\u00e9 de prospection, il ne vous reste plus qu\u2019\u00e0 r\u00e9cup\u00e9rer les leads d\u00e9j\u00e0 qualifi\u00e9s pour conclure la vente. N\u00e9anmoins, prenez en compte que ce sont des prospects que vous n\u2019aurez pas acquis par vous-m\u00eame. Ainsi, ils ne vous connaissent pas encore et ne connaissent pas encore vos m\u00e9thodes de vente, etc\u2026<\/p>\n
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Une externalisation n\u2019a pas que des avantages. Vous avez d\u00e9j\u00e0 probablement v\u00e9cu\u00a0l\u2019exp\u00e9rience par vous-m\u00eame. Un produit d\u2019une marque XYZ que vous avez achet\u00e9 dans une grande enseigne tombe en panne. Vous contactez le service assistance et l\u00e0 \u2026 surprise, vous tombez sur une hotline d\u00e9localis\u00e9e dans un pays \u00e9tranger. Vous avez toutes les difficult\u00e9s du monde \u00e0 vous faire comprendre, etc\u2026
\nCe genre d\u2019\u00e9v\u00e8nement est issu d\u2019une externalisation d\u2019une partie des services de supports de l\u2019entreprise. Certes les frais sont bien moins importants mais la satisfaction client aussi. La question est : Est-ce que la satisfaction de votre client a une limite de prix ?<\/p>\n
Privil\u00e9giez au minimum votre externalisation commerciale dans un pays francophone, et au mieux en France car m\u00eame si le co\u00fbt est sup\u00e9rieur, la qualit\u00e9 de service le sera aussi. A Madagascar, les prestations d’externalisation co\u00fbtent environ 7\u20ac par heure, alors qu’en France il faut compter aux alentours de 25\u20ac. Autre potentiel probl\u00e8me li\u00e9 \u00e0 une externalisation : l\u2019image de marque. En effet, si vous choisissez un service localis\u00e9 en dehors de la France, votre image de marque peut potentiellement en p\u00e2tir. Vous \u00e9conomiserez certainement une somme d\u2019argent mais au d\u00e9triment de l\u2019image de votre entreprise. Cela en vaut-t-il la peine ? C\u2019est une question qu\u2019il faut se poser et dont il faut avoir conscience.<\/p>\n
Ainsi, externaliser sa prospection t\u00e9l\u00e9phonique n\u2019est pas sans cons\u00e9quence et c\u2019est une d\u00e9cision que vous devez r\u00e9fl\u00e9chir m\u00fbrement car elle peut \u00eatre tr\u00e8s b\u00e9n\u00e9fique \u00e0 votre entreprise comme catastrophique. Prenez le temps d\u2019\u00e9valuer toute les offres que vous trouverez et posez-vous les bonnes questions :<\/p>\n
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- Dans quel pays se fait l’externalisation ?<\/li>\n
- Est-ce seulement de la prise de RDV ? Ou de l’externalisation compl\u00e8te ?<\/li>\n
- Dois-je fournir une base de prospects ?<\/li>\n
- Quel process commercial vont-ils utiliser ?<\/li>\n
- Est-ce qu’il y a une r\u00e9mun\u00e9ration au RDV ou un engagement de r\u00e9sultat ?<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n
Les entreprises qui proposent des prestations d’externalisation commerciale vous recommanderont g\u00e9n\u00e9ralement un engagement de plusieurs mois afin d’avoir une vraie vision sur les r\u00e9sultats qui peuvent prendre du temps en fonction de votre cycle de vente. Externaliser sa prospection t\u00e9l\u00e9phonique peut cependant \u00eatre une solution viable dans un premier temps.<\/p>\n