{"id":1940,"date":"2016-08-04T09:40:41","date_gmt":"2016-08-04T07:40:41","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=1940"},"modified":"2019-10-01T13:51:34","modified_gmt":"2019-10-01T11:51:34","slug":"motiver-ses-commerciaux","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/motiver-ses-commerciaux\/","title":{"rendered":"Motiver ses commerciaux : comment faire ?"},"content":{"rendered":"<p>Motiver ses commerciaux dans leur travail quotidien est un \u00e9l\u00e9ment important pour atteindre les objectifs fix\u00e9s par le VP Sales. Par ailleurs, cela insuffle aux commerciaux la volont\u00e9 de closer davantage de deals. Si les strat\u00e9gies que vous mettez en place au sein de votre entreprise sont efficaces, la performance de cette derni\u00e8re n\u2019en sera que plus boost\u00e9e. Inversement, si ces derni\u00e8res ne sont pas aur\u00e9ol\u00e9es de succ\u00e8s, cela peut impacter le r\u00e9sultat financier de l\u2019entreprise.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Gardez en t\u00eate qu\u2019il ne s\u2019agit pas d\u2019un vulgaire app\u00e2t, mais bien d\u2019une r\u00e9elle envie de se d\u00e9passer, de faire progresser son entreprise.<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Vous souhaitez organiser vos \u00e9quipes marketing et commerciales ?<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Acc\u00e9dez en libre consultation \u00e0 +10h de formation gratuite<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-organiser-equipe-commerciale\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/organiser-son-equipe-commerciale\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-organiser-equipe-commerciale');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-organiser-equipe-commerciale', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n<h2>Qu\u2019est-ce qui a chang\u00e9 ?<\/h2>\n<p>Durant la p\u00e9riode des Trente Glorieuses, avoir des salari\u00e9s motiv\u00e9s \u00e9tait chose facile. Le march\u00e9 \u00e9tait en plein boom, la croissance battait son plein. \u00c0 cette \u00e9poque, il suffisait de faire miroiter \u00e0 ses commerciaux les gains possibles, de tous les r\u00e9unir lors de conventions et, \u00e0 la mani\u00e8re de Jordan Belfort dans le Loup de Wall Street \u00e9lectriser la salle. Cependant, ces m\u00e9thodes sont jug\u00e9es d\u00e9su\u00e8tes et ne rentrent plus dans l\u2019air du temps du management moderne.<\/p>\n<p>Ces m\u00e9thodes ont \u00e9t\u00e9 balay\u00e9es par les crises successives des ann\u00e9es 90. Aujourd\u2019hui, les commerciaux sont bien plus r\u00e9alistes et id\u00e9alisent moins la vente. Ils savent que c\u2019est un combat acharn\u00e9 o\u00f9 ne sort qu\u2019un seul vainqueur. De ce fait, les directeurs commerciaux doivent \u00eatre davantage s\u00e9ducteurs avec leurs commerciaux, leur donn\u00e9 envie d\u2019exceller dans leur domaine et dans la performance.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Par quels proc\u00e9d\u00e9s peut-on motiver ses commerciaux ?<\/h2>\n<p>Motiver ses commerciaux est au coeur de la machine de prospection B2B de votre entreprise. Pour que vos commerciaux soient plus concern\u00e9s et impliqu\u00e9s dans leur travail, vous devez leur montrer ce qu\u2019ils peuvent retirer de leur travail. Cela passe par des formations aux m\u00e9thodes de vente, comme le <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/cold-calling-2-0-par-la-team-predictable-revenue\/\">Cold Calling 2.0<\/a>, le Cold Emailing ou encore des formations sur le CRM de l\u2019entreprise afin d\u2019en ma\u00eetriser tous les aspects. Vos commerciaux deviendront meilleurs, et prendront plus de plaisir \u00e0 vendre. Vous pouvez \u00e9galement organiser des <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/shadow-calls\/\">Shadow Calls<\/a> pour les aider \u00e0 progresser.<\/p>\n<p>L&rsquo;autre avantage d&rsquo;utiliser des process sales innovants comme celui d\u00e9crit dans l&rsquo;ebook Comment cr\u00e9er votre Machine de Prospection B2B, c&rsquo;est que vous allez pouvoir optimiser le temps de vos commerciaux et faciliter leur travail en \u00e9liminant par exemple la prospection t\u00e9l\u00e9phonique qui est souvent redout\u00e9e.<\/p>\n<p>Un autre point important concerne les <strong>perspectives de carri\u00e8re<\/strong> au sein de l\u2019entreprise. Si le commercial commence souvent sa carri\u00e8re comme SDR (Sales Development Representative), c\u2019est dans le but d\u2019\u00e9voluer et de passer AE (Account Executive) voire <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/recruter-un-vp-sales\/\">VP Sales<\/a> si ce dernier excelle dans le domaine et que le poste est disponible. Un salari\u00e9 qui se projette dans une entreprise sera bien plus motiv\u00e9 qu\u2019un salari\u00e9 qui ne le fait pas.<\/p>\n<p>Par ailleurs, il faut cr\u00e9er et d\u00e9velopper cette volont\u00e9 de d\u00e9passement en mettant en place un <strong>\u00e9tat d\u2019esprit comp\u00e9titif<\/strong> au sein de votre \u00e9quipe commerciale. Il s\u2019agit d\u2019un juste milieu, il ne faut pas que les challenges soient trop r\u00e9guliers pour ne pas \u00e9puiser et essouffler vos commerciaux, mais suffisamment pour casser leur routine. Cette planification incombe au manager. Il doit trouver un \u00e9quilibre entre dur\u00e9e et difficult\u00e9.<\/p>\n<p>Une technique \u00e9vidente, mais qui doit \u00eatre bien analys\u00e9e est la <strong>r\u00e9mun\u00e9ration<\/strong>. Il est d\u2019usage que la part variable de la r\u00e9mun\u00e9ration vienne des commissions dans la profession. Cependant, tous les commerciaux n\u2019ont pas forc\u00e9ment la m\u00eame propension \u00e0 signer de nouveaux contrats ou \u00e0 entretenir la client\u00e8le d\u00e9j\u00e0 existante. Faites attention \u00e0 bien analyser la situation existante de chacun des commerciaux, de telle sorte qu\u2019un commercial ne soit pas l\u00e9s\u00e9 par rapport \u00e0 un autre. Vous pouvez r\u00e9mun\u00e9rer vos Account Executive avec une commission sur les deals sign\u00e9s et incentiver vos SDRs sur le nombre de RDVs pris.<\/p>\n<p>Une autre m\u00e9thode qui a fait ses preuves : l\u2019esprit d\u2019\u00e9quipe. Une\u00a0\u00e9quipe soud\u00e9e qui communique en son sein notamment sur les techniques de vente, sur les prospects, etc\u2026 sera entra\u00een\u00e9e dans un cercle vertueux. Cela cr\u00e9e une dynamique vertueuse au sein de l\u2019\u00e9quipe qui pourra avoir des impacts b\u00e9n\u00e9fiques sur votre r\u00e9sultat financier. Pour cr\u00e9er une telle coh\u00e9sion, organisez des <strong>Team Buildings<\/strong>, des journ\u00e9es de s\u00e9minaire, des activit\u00e9s de groupe, etc&#8230;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Quels sont les changements c\u00f4t\u00e9 management ?<\/h2>\n<p>Les managers et VP Sales doivent aussi s\u2019adapter \u00e0 ces nouvelles pratiques. Ces derniers donnent le ton aux \u00e9quipes commerciales. Ils doivent, de ce fait, montrer l\u2019exemple en manageant leur \u00e9quipe en tenant compte de la pression que ces derniers subissent. De plus, les commerciaux doivent se sentir responsabilis\u00e9s et encadr\u00e9s par les managers. Ainsi, les managers ne veillent pas seulement au bon fonctionnement de l\u2019\u00e9quipe commerciale, ils doivent pouvoir la soutenir.<\/p>\n<p>Un \u00e9l\u00e9ment important auquel le manager doit veiller est le bien-\u00eatre de son \u00e9quipe. Motiver ses commerciaux veut \u00e9galement dire les m\u00e9nager et investir dans leurs capacit\u00e9s en leur faisant confiance. Que ce soit au niveau du mobilier (si\u00e8ge de bureau adapt\u00e9), au niveau de l\u2019\u00e9quipement (Les casques d\u00e9di\u00e9s aux appels sont confortables, les t\u00e9l\u00e9phones n\u2019ont pas de dysfonctionnement, etc\u2026) ou encore au niveau logiciel (L\u2019ergonomie du CRM, le logiciel de gestion des mails est accessible par tous, etc\u2026). Les objectifs journaliers sont atteignables par chaque membre et ne sont pas arbitraires.<\/p>\n<p>Le manager doit aussi apprendre \u00e0 conna\u00eetre le temp\u00e9rament de chacun, leur personnalit\u00e9. Il doit \u00eatre attentif aux bonnes actions qu\u2019ils font et le leur faire savoir, l\u2019inverse \u00e9tant assez frustrant pour les commerciaux. La communication vers ses commerciaux doit \u00eatre transparente. Enfin,\u00a0celui-ci doit aussi \u00eatre \u00e0 l\u2019\u00e9coute de ces derniers, de leurs remarques, etc\u2026<\/p>\n<p>Les m\u00e9thodes pour motiver ses commerciaux sont donc nombreuses et d\u00e9pendent autant de la motivation de chacun de vos commerciaux que de celle de vos managers. Rien ne saura se substituer \u00e0 la motivation quotidienne du commercial dans lequel il exprime sa propre responsabilit\u00e9.<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Vous souhaitez organiser vos \u00e9quipes marketing et commerciales ?<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Acc\u00e9dez en libre consultation \u00e0 +10h de formation gratuite<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-organiser-equipe-commerciale\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/organiser-son-equipe-commerciale\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-organiser-equipe-commerciale');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-organiser-equipe-commerciale', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Motiver ses commerciaux dans leur travail quotidien est un \u00e9l\u00e9ment important pour atteindre les objectifs fix\u00e9s par le VP Sales. 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