{"id":1640,"date":"2016-07-06T14:10:07","date_gmt":"2016-07-06T12:10:07","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=1640"},"modified":"2019-10-01T13:23:47","modified_gmt":"2019-10-01T11:23:47","slug":"prospection-telephonique-commerciale-7-erreurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/prospection-telephonique-commerciale-7-erreurs\/","title":{"rendered":"Prospection t\u00e9l\u00e9phonique commerciale : les 7 erreurs \u00e0 ne pas commettre"},"content":{"rendered":"

Nous sommes tous tomb\u00e9s sur un commercial d\u00e9fendant fort mal sa cause. Au mieux c\u2019est une exp\u00e9rience, au pire c\u2019est franchement d\u00e9sagr\u00e9able et on se sent importun\u00e9. Nous allons voir ici les 7 erreurs \u00e0 ne plus commettre en mati\u00e8re de prospection t\u00e9l\u00e9phonique commerciale.<\/p>\n

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Prospection t\u00e9l\u00e9phonique commerciale : l’infographie<\/h2>\n

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Ne pas \u00e9couter son prospect<\/h3>\n

Il n\u2019y a pas pire que de ne pas \u00e9couter son prospect. En effet, celui-ci vous donne de pr\u00e9cieuses indications pour la suite du processus\u00a0: que ce soit au niveau de la qualification ou de ses besoins. Ne vous concentrez pas seulement sur vos objectifs de ventes, soyez \u00e0 l\u2019\u00e9coute. Vous comprendrez mieux quelles sont les features dont votre prospect a le plus besoin. De ce fait, vous pourrez d\u00e9terminer ce qui g\u00e9n\u00e9rera le plus de valeur pour votre prospect et vous-m\u00eame. Une bonne astuce consiste \u00e0 prendre des notes pendant l\u2019appel, de cette mani\u00e8re vous n\u2019oublierez pas ce qui a \u00e9t\u00e9 dit.<\/p>\n

Ne pas prospecter suffisamment<\/h3>\n

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique commerciale est une t\u00e2che quotidienne. Vous ne pouvez et ne devez pas vous reposer sur quelques clients d\u00e9j\u00e0 acquis. Si vous le faites, vous allez devenir d\u00e9pendant d\u2019un petit nombre de clients vers lesquels vous reviendrez sans cesse. Par ailleurs, vous serez pr\u00eat \u00e0 abaisser vos prix afin de vendre toujours plus \u00e0 ces m\u00eames clients. Pour cela, il n\u2019y a qu\u2019une solution\u00a0: continuez \u00e0 prospecter tous les jours. Si vous pensez ne pas \u00eatre dou\u00e9 pour cela, entra\u00eenez-vous. Par ailleurs, vous trouverez davantage de conseils sur ce blog. Cela vous sera b\u00e9n\u00e9fique comme \u00e0 l\u2019entreprise sur le court terme et\u00a0sur le long terme.<\/p>\n

Ne pas montrer que vous \u00eates renseign\u00e9 sur votre prospect<\/h3>\n

Un prospect repr\u00e9sente toujours un potentiel client. N\u00e9anmoins, c\u2019est avant tout un \u00eatre humain qui fait partie d\u2019une organisation. Cette derni\u00e8re a des besoins auxquels votre offre peut r\u00e9pondre. Pour cela, vous devez avoir analys\u00e9 la situation de votre prospect. Ainsi, ce dernier comprendra mieux pourquoi vous l\u2019appelez en particulier et ce que votre solution peut apporter \u00e0 son entreprise.<\/p>\n

Abandonner trop vite<\/h3>\n

Une autre raison bien connue d\u2019\u00e9chec en prospection t\u00e9l\u00e9phonique commerciale\u00a0: l\u2019abandon. Ce n\u2019est pas parce que votre prospect ne vous r\u00e9pond pas que vous devez abandonner tout espoir. Imaginez un instant le nombre de mails que votre prospect re\u00e7oit par jour. Il est normal que certains passent entre les mailles du filet, ou encore que ce dernier veuille le consulter plus tard mais oublie entre-temps. Par ailleurs, si votre taux de r\u00e9ponse est particuli\u00e8rement faible, c\u2019est peut-\u00eatre que vous devez changer de strat\u00e9gie. Essayez diff\u00e9rentes approches, planifiez vos appels par mail auparavant, etc\u2026<\/p>\n

Avoir une approche n\u00e9gative<\/h3>\n

Souvent la prospection t\u00e9l\u00e9phonique commerciale est d\u00e9valoris\u00e9e par les commerciaux, ces derniers en font \u00e0 contrec\u0153ur. Cependant, cette attitude se ressent derri\u00e8re au t\u00e9l\u00e9phone avec le prospect. Quoi de plus d\u00e9sagr\u00e9able que quelqu\u2019un qui ne croit m\u00eame pas en ce qu\u2019il fait\u00a0?
\nC\u2019est pourquoi vous devez garder une attitude positive, quand bien m\u00eame vous doutez du bien-fond\u00e9 de cette activit\u00e9.<\/p>\n

Ne pas employer les bons outils de prospection<\/h3>\n

Une autre raison de l\u2019\u00e9chec de la prospection t\u00e9l\u00e9phonique commerciale est une mauvaise prospection \u00e0 l\u2019origine. C\u2019est-\u00e0-dire des contacts mal cibl\u00e9s, une mauvaise direction pour qui votre produit n\u2019aura aucun int\u00e9r\u00eat. Ou encore, une personne sans pouvoir de d\u00e9cision dans l\u2019entreprise que vous ciblez. Une entreprise pour qui votre produit n\u2019a aucune valeur ajout\u00e9e, etc\u2026<\/p>\n

Cela peut vous faire sourire tellement \u00e7a para\u00eet surr\u00e9aliste et pourtant, c\u2019est une r\u00e9alit\u00e9. Afin d’obtenir des bases de donn\u00e9es de prospects, sourcez vos contacts l\u00e0 o\u00f9 ils sont le plus \u00e0 jour gr\u00e2ce \u00e0 des outils comme Datananas. Avoir une prospection r\u00e9guli\u00e8re, tr\u00e8s cibl\u00e9e, avec des relances, … est \u00e9galement tr\u00e8s difficile \u00e0 r\u00e9aliser sans logiciel adapt\u00e9 \u00e0 votre prospection : utilisez des logiciels de LRM et de CRM.<\/p>\n

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Quelles diff\u00e9rences entre Marketing automation Vs. Sales automation?<\/div>\r\n
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