Tout le monde conna\u00eet cette phrase : \u00ab C\u2019est la premi\u00e8re impression qui compte \u00bb. Quoi de plus vrai ? D\u2019autant plus, si votre activit\u00e9 est en B2B et que vous n\u2019avez pas de contact direct avec votre cible. Le t\u00e9l\u00e9marketing a mauvaise presse depuis de nombreuses ann\u00e9es \u00e0 cause des campagnes de masse de mauvaise qualit\u00e9 faites par certaines entreprises. Cependant, le welcome call est d\u00e9sormais incontournable dans la prospection commerciale nouvelle g\u00e9n\u00e9ration.<\/p>\n
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Le welcome call consiste \u00e0 un bref \u00e9change t\u00e9l\u00e9phonique suite \u00e0 la r\u00e9ponse positive \u00e0 une campagne d\u2019emailing<\/a> ou une inscription sur le site d\u2019un prospect. C\u2019est le premier point de contact entre vous et le prospect. Durant cet appel, vous devez identifier quelles sont les probl\u00e9matiques auxquelles il fait face, ce qu\u2019il attend de votre produit, mais aussi ce qu\u2019il attend de vous. Par ailleurs, comme je l\u2019ai \u00e9crit dans comment booster votre prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/a>, vos probabilit\u00e9s d\u2019obtenir une r\u00e9ponse sont\u00a0divis\u00e9es par 6 pass\u00e9es 1h apr\u00e8s l\u2019ouverture de l’email. De plus, votre appel montrera aussi \u00e0 votre prospect l\u2019int\u00e9r\u00eat que vous lui portez et ce dernier appr\u00e9ciera. Passons maintenant au vif du sujet\u00a0: Comment orchestrer ce process qui vous diff\u00e9renciera de la plupart de vos concurrents\u00a0?<\/p>\n Chlo\u00e9, Sales Development Representative <\/strong>chez Datananas nous livre\u00a0ses secrets\u00a0:<\/p>\n Le welcome call s\u2019effectue suite \u00e0 une action d\u2019engagement de la part du prospect. Par exemple, l\u2019inscription \u00e0 la version d\u2019essai du produit, ou l\u2019inscription \u00e0 la version beta d\u2019un nouveau produit, etc\u2026. L\u2019id\u00e9e est de saisir l\u2019opportunit\u00e9 g\u00e9n\u00e9r\u00e9e par le prospect pour le contacter.<\/p>\n \u00ab\u00a0L\u2019id\u00e9e, c\u2019est d\u2019appeler le prospect tr\u00e8s rapidement apr\u00e8s son inscription, \u00e0 chaud. Il a encore le nom de l\u2019entreprise en t\u00eate et il sait ce que nous faisons (\u2026). Le gros b\u00e9n\u00e9fice du welcome call, c\u2019est que le prospect voit qu\u2019on s\u2019occupe de lui, il se sent unique gr\u00e2ce \u00e0 la relation one-to-one.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n Le welcome call doit rester un appel soft. En effet, \u00e0 ce stade, le prospect n\u2019a encore rien d\u00e9cid\u00e9 \u00e0 propos de votre produit. Tout comme son nom l\u2019indique, vous devez souhaiter la bienvenue au nouveau prospect.<\/p>\n \u00ab\u00a0Une petite technique que nous avons chez Datananas est de demander \u00e0 nos prospects, clients, si nous les d\u00e9rangeons au d\u00e9but de nos appels. Cela permet d\u2019avoir toute l\u2019attention de l\u2019interlocuteur. Si ce dernier n\u2019est pas disponible, cela nous \u00e9vite de parler \u00e0 quelqu\u2019un qui n\u2019a pas d\u2019attention \u00e0 nous accorder \u00e0 ce moment.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n Le welcome call doit rester court, le but n\u2019est pas de vendre votre solution, c\u2019est encore trop t\u00f4t. De ce fait, l\u2019appel doit durer maximum 7 – 10 min pour ne pas accaparer votre prospect.<\/p>\n \u00ab\u00a0En g\u00e9n\u00e9ral, la dur\u00e9e des appels varie entre 7 et 10 min maximum. Pour les prospects les plus int\u00e9ress\u00e9s, cela peut s\u2019\u00e9tendre \u00e0 15 min, et, dans ce cas, je transf\u00e8re l\u2019appel vers un Account Executive<\/strong> pour que ce dernier convienne d\u2019une d\u00e9monstration produit, d\u2019un rendez-vous client, etc\u2026 Mais le but avant tout c\u2019est de r\u00e9ussir \u00e0 installer une conversation avec le prospect dans laquelle il trouve un int\u00e9r\u00eat et nous aussi.\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n Par ailleurs, dans un souci de productivit\u00e9, il vous faut limiter la dur\u00e9e de votre welcome call. Bien que cela soit agr\u00e9able de passer du temps avec un prospect int\u00e9ressant, si vous voulez remplir vos objectifs (environ 50 welcomes calls par jour), vous devez limiter leurs dur\u00e9es.<\/p>\n Les welcomes calls ne sont pas destin\u00e9s \u00e0 tous vos prospects. Heureusement, car si vous avez 1\u00a0000 nouveaux prospects par jour, vos SDRs<\/strong> ne sauraient plus o\u00f9 donner de la t\u00eate. Ces derniers doivent \u00eatre suffisamment pertinents pour votre entreprise. Par exemple, v\u00e9rifiez qu\u2019ils font\u00a0partie de votre ICP (Ideal Customer Profile<\/a>). D\u2019autres crit\u00e8res pertinents peuvent \u00eatre pris en compte, notamment gr\u00e2ce au tracking sur votre site web.<\/p>\n Un welcome call a pour but de qualifier vos prospects en vue de l\u2019int\u00e9grer ou non dans un processus d\u2019achat. Il arrive que certains prospects veuillent juste essayer par curiosit\u00e9 votre\u00a0solution mais, \u00a0sans avoir de r\u00e9els besoins. Pour cela, une liste de crit\u00e8res propres \u00e0 votre secteur, votre entreprise, doit \u00eatre mise en place\u00a0:<\/p>\n \u00c0 vous de vous poser les bonnes questions\u00a0! En ayant construit cette liste, vous saurez pourquoi tel ou tel prospect est int\u00e9ressant. Gardez en t\u00eate cependant qu\u2019il ne faut pas bombarder de questions votre prospect sinon, ce dernier se sentira envahi et harcel\u00e9. Utilisez un syst\u00e8me de notation sur 10 qui permettra de qualifier votre prospect.<\/p>\n Votre Welcome Call se d\u00e9roule \u00e0 merveille, votre prospect se montre des plus int\u00e9ress\u00e9s par votre solution, vous sentez ce dernier pr\u00eat \u00e0 signer, que faire\u00a0? Votre but initial est de pr\u00e9parer le terrain pour les AEs en leur planifiant des rendez-vous qualifi\u00e9s. Il arrive parfois qu\u2019un prospect \u00ab\u00a0bien chaud\u00a0\u00bb descende le tuyau \u00e0 toute vitesse et soit pr\u00eat \u00e0 conclure sur-le-champ. C\u2019est une occasion \u00e0 ne pas manquer ! N\u00e9anmoins, vous devez passer le relais pour que l\u2019Account Executive trouve la meilleure proposition de valeur, en fonction des besoins du client.<\/p>\n \u00ab\u00a0Pour savoir si le prospect est qualifi\u00e9, je lui pose une s\u00e9rie de questions, tout en veillant \u00e0 ce que cela reste naturel. Le but est\u00a0de recueillir la quantit\u00e9 suffisante d\u2019informations n\u00e9cessaires \u00e0 la qualification. En parall\u00e8le je prends des notes directement sur la fiche client de notre CRM pour que tous nos commerciaux puissent la consulter; puis je planifie les rendez-vous des Account Managers<\/strong>\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n Si vos welcomes calls se d\u00e9roulent bien, vous aurez toutes les informations qu\u2019il vous faut pour le qualifier, votre prospect aura envie de partager son retour d\u2019exp\u00e9rience avec ses coll\u00e8gues, ses collaborateurs. Cela vous permettra d\u2019obtenir plus de visibilit\u00e9 aupr\u00e8s des autres acteurs de son secteur d\u2019activit\u00e9. De plus, cela vous donnera aussi l\u2019opportunit\u00e9 d\u2019identifier son probl\u00e8me t\u00f4t dans le processus de qualification. Par ailleurs, cela vous garantira que ce prospect n\u2019ira pas voir la concurrence =)<\/p>\n <\/p>\nLes secrets d’un welcome call r\u00e9ussi<\/h2>\n
Dans quelles circonstances\u00a0?<\/h3>\n
Les limites du welcome call<\/h3>\n
\u00c0 quel prospect\u00a0?<\/h3>\n
Dans quel but\u00a0?<\/h3>\n
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Quand passer le relais\u00a0?<\/h3>\n
Ce qu\u2019il faut retenir<\/h3>\n