En outre, ces m\u00e9triques sont universelles et pourront \u00eatre utilis\u00e9es par le CEO, le directeur Marketing, le COO, etc\u2026 De plus, elles vous seront utiles dans votre prise de d\u00e9cision ainsi que dans l’am\u00e9lioration de vos performances marketing.<\/p>\n
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A pour Acquisition : Attirer l’attention du prospect<\/h3>\n
C’est le premier contact avec votre potentiel client et comme dit l’adage : \u00ab\u00a0C’est la premi\u00e8re impression qui compte\u00a0\u00bb. Ainsi lorsque votre prospect arrive sur votre site, celui-ci doit avoir le coup de foudre pour votre produit, service. Par cons\u00e9quent, le design et l’ergonomie de votre site doivent \u00eatre irr\u00e9prochables, s\u00e9duisants. Mais ce n’est pas tout, votre futur client doit comprendre en un instant ce que vous proposez.<\/p>\n
Maintenant, passons aux donn\u00e9es que vous devez analyser dans cette partie pour comprendre et am\u00e9liorer cette derni\u00e8re. Tout d’abord, une question importante \u00e0 laquelle vous devez savoir r\u00e9pondre : D’o\u00f9 viennent les visiteurs de mon site ? Les sources sont nombreuses mais toutes identifiables (notamment gr\u00e2ce \u00e0 Google Analytics) : R\u00e9seaux sociaux, article de blog invit\u00e9, moteur de recherche, publicit\u00e9 en ligne\u2026 Bref, rien ne doit vous \u00e9chapper. En les analysant ainsi vous serez \u00e0 m\u00eame de comprendre comment attirer et s\u00e9duire davantage de visiteurs et sur quel canal investir vos efforts et votre argent. Cependant, \u00e0 ce stade, une autre m\u00e9trique\u00a0nous int\u00e9resse : le taux de rebond. Il est vrai qu’il est important d’avoir des visiteurs sur son site mais, si ces derniers s’en vont aussit\u00f4t apr\u00e8s avoir lu le titre de la page ils ne vous seront pas d’une grande utilit\u00e9. Vous pourrez ainsi distinguer les visiteurs qui restent sur le site et donc qui s’engagent.<\/p>\n
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A pour Activation : Le test du produit<\/h3>\n
Cette phase est celle du crash-test. Votre client va utiliser votre produit pour la premi\u00e8re fois. A la mani\u00e8re d’un premier rendez-vous galant, les utilisateurs doivent pouvoir entrevoir et saisir tout le potentiel de votre service. Celui-ci doit \u00eatre simple \u00e0 utiliser pour que la premi\u00e8re utilisation se fasse au maximum des performances du produit.<\/p>\n
C’est durant cette phase que les leads commerciaux qualifi\u00e9s doivent \u00eatre activ\u00e9s (ce qui atteint le fond de votre entonnoir de conversion et qui correspondent \u00e0 l’ICP<\/a>). Le taux de conversion moyen est aux alentours des 30%. Bien en dessous, cela signifie que vous avez un probl\u00e8me, soit au niveau de la qualification de vos prospects, soit parce que vos nouveaux clients ne sont pas accompagn\u00e9s, soit que votre produit n’est pas adapt\u00e9 aux attentes du march\u00e9. Ici, vous devez choisir vos indicateurs vous-m\u00eame en fonction du secteur dans lequel vous \u00e9voluez. Parmi ces derniers, vous avez les visiteurs qui s’inscrivent \u00e0 la newsletter, ceux qui vont de votre Blog \u00e0 votre site commercial, etc\u2026 Valeur > Co\u00fbt = \u20ac\u20ac + Temps + Concentration<\/strong><\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n <\/p>\n Ca y est, vos utilisateurs ont essay\u00e9 votre produit, ils sont toujours avec vous, mais pour combien de temps ? Durant cette phase, vous devez faire en sorte de fid\u00e9liser votre client. Inutile de bombarder ce dernier avec des fonctionnalit\u00e9s additionnelles payantes, cela le repoussera plut\u00f4t qu’autre chose\u00a0! Essayez de cr\u00e9er, d’entretenir une relation one-to-one avec celui-ci et proposez du contenu gratuit sous la forme d’article \u00e0 lire, d’ebook \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger, etc\u2026<\/p>\n A ce stade, mettre en place une campagne de nurturing est fortement conseill\u00e9. Il vous faut des indicateurs de fid\u00e9lisation. Ceux-ci vous permettront de savoir quel client est pr\u00eat \u00e0 s’engager dans une relation avec votre produit. Par exemple, un bon exercice serait de mesurer le temps d’utilisation de votre produit, l’ouverture et la lecture du mail de newsletter, le nombre de fois qu’il revient sur votre site, etc\u2026 Libre \u00e0 vous de juger lesquelles de ces m\u00e9triques\u00a0sont les plus pertinentes pour votre business.<\/p>\n <\/p>\n Vous y \u00eates, votre produit commence \u00e0 avoir de la notori\u00e9t\u00e9. Vos clients sont conquis mais, pour toucher davantage de personnes, il vous faut plus. La solution : le bouche-\u00e0-oreille. En effet, cette m\u00e9thode connait le plus fort taux de conversion. <\/p>\n Le moment de gloire tant attendu est arriv\u00e9. Cependant, cette \u00e9tape reste cruciale et ne doit pas \u00eatre n\u00e9glig\u00e9e. Il ne s’agit pas de jeter une grille de prix au visage de votre client ! Vous devez lui proposer une tarification qui correspond au produit qu’il\u00a0 d\u00e9sire, en ad\u00e9quation avec son portefeuille. Voil\u00e0 pourquoi le pricing doit \u00eatre effectu\u00e9 apr\u00e8s toutes ces \u00e9tapes car, c’est la valeur qu’accorderont vos premiers clients \u00e0 votre produit, service. En B2B, les d\u00e9cideurs ont g\u00e9n\u00e9ralement un champ d’actions plus large. Ces derniers sont tout\u00a0autant aussi exigeants. Par cons\u00e9quent, vous devrez s\u00fbrement y aller \u00e0 t\u00e2tons dans un premier temps, pourquoi pas en utilisant la m\u00e9thode de l’A\/B testing<\/a>.<\/p>\n Ici, Dave McClure distingue 2 types de clients : ceux payant le montant minimum possible et ceux que l’on peut appeler les \u00ab\u00a0gros poissons\u00a0\u00bb. L’id\u00e9e est d’arriver \u00e0 identifier les 20% de vos clients qui g\u00e9n\u00e8rent 80% de votre chiffre d’affaire. Par ailleurs, c’est aussi le moment de mesurer votre CAC (co\u00fbt d’acquisition client). Il mesure l’investissement r\u00e9alis\u00e9 pour g\u00e9n\u00e9rer un nouveau client. Mais c’est aussi le moment de calculer votre \u00ab\u00a0churn<\/a>\u00ab\u00a0. Il repr\u00e9sente le ratio de chiffre d’affaires existants perdus au fil du temps. Car tous vos clients ne restent pas fid\u00e8les, pour les entreprises dont le mod\u00e8le \u00e9conomique est le SaaS<\/strong>, ce ratio est primordial. Une fois la grille de prix fix\u00e9e, vous pourrez enfin vous concentrer sur votre business et votre chiffre d’affaire.<\/p>\n Vous avez suivi toutes ces \u00e9tapes pas-\u00e0-pas, bravo, vous voil\u00e0 par\u00e9 pour g\u00e9n\u00e9rer de la croissance dans votre entreprise gr\u00e2ce aux m\u00e9triques B2B AARRR. Bonne chance \u00e0 vous dans cette aventure !<\/p>\n
\nUne petite \u00ab\u00a0formule\u00a0\u00bb \u00e0 garder en t\u00eate :<\/p>\nR pour r\u00e9tention : Client, reste avec moi<\/h3>\n
R pour recommandation : l’essayer c’est le recommander<\/h3>\n
\n![\"M\u00e9triques](\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/trusted-source.png\")
\nComme le sch\u00e9ma de ReferralCandy ci-dessus le montre, la recommandation par les pairs offre un taux de conversion imbattable ! Utilisez vos plus fid\u00e8les clients comme ambassadeurs. Ces derniers rempliront la m\u00eame fonction que vos \u00e9quipes commerciales sans pour autant vous co\u00fbter un seul centime. Il existe de nombreuses solutions pour stimuler la recommandation : offres de parrainage pour vos plus fid\u00e8les clients, codes promotionnels pour les plus r\u00e9actifs, mini-concours sur les r\u00e9seaux sociaux\u2026 En clair, tous les moyens sont bons pour obtenir des recommandations car, ces derni\u00e8res vous assureront des leads d\u00e9j\u00e0 qualifi\u00e9s \u00e0 la condition que soyez s\u00fbr que les processus mis en place g\u00e9n\u00e8re des clients et pas seulement des curieux qui partiront d\u00e8s la fin de l’offre.<\/p>\nR pour Revenu : passage \u00e0 la caisse<\/h3>\n