{"id":1529,"date":"2016-06-03T16:27:53","date_gmt":"2016-06-03T14:27:53","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=1529"},"modified":"2019-10-01T13:02:02","modified_gmt":"2019-10-01T11:02:02","slug":"demonstration-produit-tonnerre","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/demonstration-produit-tonnerre\/","title":{"rendered":"D\u00e9monstration produit du tonnerre : comment y arriver ?"},"content":{"rendered":"

Vous avez d\u00e9croch\u00e9 un rendez-vous client, votre produit attire la curiosit\u00e9 de vos prospects ? Ces derniers veulent en savoir plus ? Nous allons voir ensemble comment r\u00e9aliser une d\u00e9monstration produit dont ils se souviendront ! Elle\u00a0peut avoir une importance capitale dans votre tunnel de vente et vous permettra de convaincre jusqu’aux plus sceptiques.<\/p>\n

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Cette derni\u00e8re\u00a0demande de l’entrainement et de la pr\u00e9paration, il ne suffit pas d’avoir le jargon technique pour pr\u00e9tendre \u00e0 une bonne pr\u00e9sentation commerciale. De plus, une d\u00e9monstration produit ne s’adresse pas qu’\u00e0 vos prospects, elle peux cibler vos investisseurs par exemple. Il faut donc l’adapter en fonction de votre auditoire. Cependant, gardez une chose en t\u00eate, il s’agit d’un exercice de s\u00e9duction, \u00a0vous donnez envie \u00e0 votre prospect d’essayer le produit, il doit pouvoir se projeter en tant que potentiel client. Gardez \u00e0 l’esprit que le c\u0153ur de la vente est le conseil et l’accompagnement de votre prospect.<\/p>\n

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V\u00e9rifiez le bien-fond\u00e9 de ce rendez-vous client<\/h2>\n

Bien s\u00fbr qu’un rendez-vous client est une bonne chose, cela est ind\u00e9niable. Pourtant il faut d’abord v\u00e9rifier que le prospect que vous tentez de qualifier a le budget pour s’offrir votre solution, que sa direction le lui accorde. En effet si ce dernier est pr\u00eat \u00e0 signer mais qu’il n’a pas le pouvoir de d\u00e9cision vos efforts seront vains\u2026 De plus, il faut aussi estimer l’urgence et la nature du besoin car, si votre prospect est un stagiaire qui a besoin d’un devis pour un rapport, ou alors qu’il s’agisse d’une \u00e9valuation de la solution pour le budget de l’ann\u00e9e suivante, la nature et l’importance du rendez-vous client ne seront pas les m\u00eames et la pr\u00e9sentation que vous ferez non plus.<\/p>\n

Par exemple, pour le prospect qui cherche une solution pour son prochain budget, vous devrez mettre en place une campagne de nurturing et \u00e9taler vos efforts sur la dur\u00e9e pour garder votre prospect au chaud.<\/em><\/p>\n

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Faire une d\u00e9monstration produit correspondant aux attentes de vos interlocuteurs<\/h2>\n

Pour \u00eatre s\u00fbr d’avoir une d\u00e9monstration produit\u00a0adapt\u00e9e, il vous faut analyser votre prospect. De quelle mani\u00e8re travaille-t-il actuellement ? En quoi votre solution peut-elle lui apporter des perspectives ? Quelles sont les pr\u00e9occupations de son secteur en la mati\u00e8re ? Vous devez qualifier<\/a> un minimum votre prospect avant de le rencontrer. Cette \u00e9tape est indispensable car vous pourrez r\u00e9ellement cibler ces \u00e9l\u00e9ments dans votre pr\u00e9sentation. Cela permettra \u00e0 votre prospect de s’identifier pendant la pr\u00e9sentation, de se reconna\u00eetre dans les besoins exprim\u00e9s.<\/p>\n

Une bonne pratique consiste \u00e0, en amont, \u00e9tablir un rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique<\/a> durant lequel vous essayerez d’obtenir le plus d’informations sur votre prospect. Ces informations, retranscrites dans une grille d’analyse standardis\u00e9e, vous permettront de faire des fiches clients et ainsi de faire des templates de pr\u00e9sentation. Vous pourrez ainsi mettre l’accent sur certains points-cl\u00e9s au cours de votre d\u00e9monstration produit.<\/p>\n

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Valider les enjeux de sa pr\u00e9sentation<\/h2>\n

De nombreux commerciaux br\u00fblent les \u00e9tapes et cherchent absolument \u00e0 parler de leur produit d\u00e8s le d\u00e9but de leur pr\u00e9sentation. Or, avant cela, une \u00e9tape cl\u00e9 de la pr\u00e9sentation produit est la validation des enjeux du produit pour le client. Quoi de pire qu’une pr\u00e9sentation qui tombe \u00e0 l’eau parce que les besoins du client ont \u00e9volu\u00e9 et ne sont plus en ad\u00e9quation avec votre proposition de valeur initiale ?<\/p>\n

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\"Comment<\/p>\n

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Ce point est fortement li\u00e9 au point pr\u00e9c\u00e9dent puisqu’il s’agit de bien cerner le besoin client, ses probl\u00e9matiques, les points de votre d\u00e9monstration produit\u00a0soulevant des objections de la part de ce dernier. Tout ce travail permettra une qualification tr\u00e8s pr\u00e9cise du prospect qui, export\u00e9 dans votre CRM <\/a>vous sera utile pour d’autres clients au profil similaire.<\/p>\n

Pr\u00e9parez votre d\u00e9monstration<\/h2>\n

Evidemment cela para\u00eet logique et pourtant il s’agit d’un exercice souvent d\u00e9laiss\u00e9 par les \u00e9quipes commerciales car chronophage et peu exaltant. Cependant, au cours de cet exercice vous pourrez mettre en exergue les points de votre pr\u00e9sentation qui sont mauvais. Il vous permettra aussi d’avoir un avis externe sur votre d\u00e9monstration produit\u00a0si vous la pr\u00e9sentez devant des coll\u00e8gues. Quels sont les points importants pour r\u00e9ussir sa d\u00e9monstration ?<\/p>\n

Tout d’abord, cette derni\u00e8re doit \u00eatre relativement courte (entre 5 et 20 min). Le but n’est pas d’assommer votre client mais de lui donner envie d’essayer votre produit. Vous ne devez pas vendre chaque caract\u00e9ristique de votre produit mais plut\u00f4t la philosophie derri\u00e8re. Privil\u00e9giez une approche par cas d’usage (quel probl\u00e8me est r\u00e9solu gr\u00e2ce \u00e0 votre produit) qu’une approche purement technique.<\/p>\n

Prenons l’exemple d’un expert en la mati\u00e8re :<\/p>\n

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Steve Jobs.
\n\"Comment<\/p>\n

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Ce dernier \u00e9tait pass\u00e9 ma\u00eetre dans l’art de vendre avec ses pr\u00e9sentations. Ce dernier disait :<\/p>\n

\u00ab\u00a0 Sell dream, not products<\/em>\u00ab\u00a0<\/p><\/blockquote>\n

C’est pourquoi vos d\u00e9monstrations produit\u00a0doivent \u00eatre tr\u00e8s visuelles, elles doivent donner l’envie de consommer votre produit. Elles doivent \u00eatre simples, percutantes, ergonomiques. Pensez \u00e0 int\u00e9grer une d\u00e9monstration en temps r\u00e9el si vous en avez la possibilit\u00e9. Cela ajoutera du poids \u00e0 votre pr\u00e9sentation et de la valeur \u00e0 votre produit. Tous ces points permettront \u00e0 la balance de pencher en votre faveur.<\/p>\n

Un autre point essentiel de votre d\u00e9monstration produit\u00a0doit \u00eatre la mise en valeur de vos chiffres. Naturellement les chiffres tir\u00e9s d’un tableur Excel ou d’une base de donn\u00e9es ne sont pas attractifs ; reconnaissons-le. Ainsi, vous devez concentrer vos efforts sur quelques chiffres cl\u00e9s que vous mettrez en valeur dans la forme (Typographie diff\u00e9rente, grande taille, couleur vive, etc\u2026)<\/p>\n

De plus, vous devez rester concis dans vos propos pour permettre au prospect de retenir les informations que vous allez lui fournir. Outre le d\u00e9bit de parole que vous aurez, veillez \u00e0 ne pas noyer votre prospect sous un jargon technique auquel il ne comprendra rien in fine. Votre but est de faire comprendre le potentiel de votre produit peu importe le degr\u00e9 technique de ce dernier. Un bon exercice consiste \u00e0 faire une d\u00e9monstration produit devant un enfant de moins de 10 ans. Si ce dernier en comprend la finalit\u00e9, vous saurez que vous \u00eates sur la bonne voie.<\/p>\n

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