{"id":1472,"date":"2016-05-25T11:14:04","date_gmt":"2016-05-25T09:14:04","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=1472"},"modified":"2019-10-01T11:17:33","modified_gmt":"2019-10-01T09:17:33","slug":"appeler-ses-prospects-quel-est-le-meilleur-moment","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/appeler-ses-prospects-quel-est-le-meilleur-moment\/","title":{"rendered":"Appeler ses prospects : quel est le meilleur moment ?"},"content":{"rendered":"<p>Appeler ses prospects peut paralyser bien des commerciaux. Chaque commercial a d\u00e9j\u00e0 v\u00e9cu\u00a0ce moment o\u00f9 ce n&rsquo;\u00e9tait pas le bon timing\u00a0pour appeler son prospect. En effet, toutes les heures ne sont pas \u00e9quivalentes en mati\u00e8re\u00a0de qualit\u00e9 d&rsquo;appel, d&rsquo;attention du prospect. C&rsquo;est pourquoi dans cet article nous vous montrerons quel est le bon moment pour appeler ses prospects, en fonction du niveau de qualification de ce dernier afin d&rsquo;optimiser au mieux votre activit\u00e9 de prospection B2B.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>La m\u00e9thode dite de \u00ab\u00a0surtension\u00a0\u00bb (power hours) :<\/h2>\n<p>Ce concept nous arrive tout droit des USA, dans lequel il est question de segmenter ses heures de travail en diff\u00e9rentes sections en fonction <strong>de notre efficacit\u00e9 et de l&rsquo;activit\u00e9<\/strong>. Ainsi, les heures o\u00f9 nous sommes le plus efficients sont utilis\u00e9es et d\u00e9di\u00e9es \u00e0 la prospection, la prise de nouveaux rendez-vous. C&rsquo;est dans le cadre du Lead Relationship Management que le rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique trouve tout son sens, en tant que second filtre de prospection.<\/p>\n<p>A ce moment, \u00a0le commercial doit se d\u00e9tourner des activit\u00e9s telles que le <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/campagne-lead-nurturing\/\">nurturing<\/a> ou alors des r\u00e9unions qui diminueront sa productivit\u00e9. Ces heures doivent \u00eatre planifi\u00e9es par bloc pour que leur efficacit\u00e9 soit au summum. Durant ces heures, le commercial doit avoir environ une trentaine de calls. Essayez cette m\u00e9thode sur quelques semaines et mesurez si vos commerciaux sont plus efficaces ou non.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Rendre ces \u00ab\u00a0power hours\u00a0\u00bb attractives<\/h3>\n<p>Si tous vos commerciaux fonctionnent de la sorte, vous pouvez les booster en mettant en place un principe de <strong>gamification<\/strong> ponctuelle et les faire entrer en comp\u00e9tition entre eux. Cela vous permettra de concentrer votre attention sur les r\u00e9sultats mesurables et ainsi voir les performances de chacun. De plus, vous pourrez identifier \u00e0 qui elles profitent et vers qui les commerciaux qui s&rsquo;adaptent le plus mal pourront aller demander conseil.<\/p>\n<blockquote><p><em>Gardez en t\u00eate que toutes les heures pour appeler ses prospects ne sont pas exploitables identiquement.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Appeler ses prospects : oui mais \u00e0 quel moment ?<\/h2>\n<p>L&rsquo;attitude de vos prospects d\u00e9pend de la <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/boostez-votre-sales-funnel\/\">phase du cycle<\/a> dans lequel ils sont. En effet un prospect sur le point de signer ne r\u00e9agira pas de la m\u00eame mani\u00e8re qu&rsquo;un prospect qui d\u00e9couvre seulement votre produit. De ce fait, les moments les plus ad\u00e9quats pour optimiser vos chances de succ\u00e8s varies.<\/p>\n<p>Dans les graphiques ci-dessous, le cycle de qualification des prospects a \u00e9t\u00e9 standardis\u00e9 afin que celui-ci puisse donner des r\u00e9sultats significatifs.Le cycle de qualification du prospect est le suivant :<\/p>\n<ul>\n<li>Cr\u00e9ation du prospect dans la base de donn\u00e9es par le biais du formulaire.<\/li>\n<li>1\u00e8re tentative d&rsquo;appel du prospect.<\/li>\n<li>1er contact avec le prospect (d\u00e9monstration produit, essai d&rsquo;un prototype, etc\u2026)<\/li>\n<li>1\u00e8re qualification du prospect, puis si tout se passe bien : N\u00e9gociation et vente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Quel jour de la semaine pour appeler ses prospects ?<\/h3>\n<h4>1er contact avec le prospect<\/h4>\n<p>Nous allons voir quel est le meilleur jour pour effectuer un 1er contact avec votre prospect. Il appara\u00eet que le <strong>Mercredi<\/strong> et le <strong>Jeudi<\/strong> sont les jours plus favorables pour appeler ses prospects. Le jeudi, les chances d&rsquo;obtenir un premier contact sont\u00a050% plus important que le Mardi, qui est le plus mauvais jour.<\/p>\n<h4>1\u00e8re qualification du prospect<\/h4>\n<p>Maintenant au tour des meilleurs jours pour appeler et qualifier un prospect. Le Mercredi et le Jeudi sont encore les meilleurs jours. Cependant, les r\u00e9sultats globaux sont meilleurs. Ainsi, la moyenne est aux alentours de 2.45. Ainsi, les appels le Mercredi ont\u00a025% plus de chance d&rsquo;aboutir que le Vendredi, qui est le pire jour.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-1484 size-full\" src=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart2-1.png\" alt=\"Appeler ses prospects\" width=\"1041\" height=\"609\" srcset=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart2-1.png 1041w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart2-1-300x176.png 300w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart2-1-768x449.png 768w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart2-1-1024x599.png 1024w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart2-1-600x351.png 600w\" sizes=\"(max-width: 1041px) 100vw, 1041px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Nous allons voir quel est le meilleur jour pour prendre contact avec un prospect pour le qualifier, que ce soit par t\u00e9l\u00e9phone ou par email, ou m\u00eame en rendez-vous. Il appara\u00eet que le Jeudi est le jour le plus favorable \u00e0 19,1% devant le Vendredi qui est lui, le plus mauvais. Les chiffres laissent sugg\u00e9rer que la plupart des personnes ne veulent pas s&rsquo;engager juste avant le weekend. De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale on peut voir que le Lundi n&rsquo;est pas un bon jour pour la prospection tandis que le Vendredi lui, n&rsquo;est pas bon pour la qualification de prospect.<\/p>\n<p>Par ailleurs il est important de noter que dans son ensemble l&rsquo;impact du jour dans la semaine varie d&rsquo;environ <strong>20%<\/strong> \u00e0 <strong>50% <\/strong>ce qui montre \u00e0 quel point cela peut influencer la d\u00e9cision. Ainsi l&rsquo;importance du jour n&rsquo;est pas \u00e0 sous-estimer car cela peut vous aider grandement dans votre d\u00e9marche prospective.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>\u00c0 quel moment de la journ\u00e9e appeler ses prospects ?<\/h3>\n<p>Maintenant que nous savons quel jour appeler, nous allons voir quand est-ce qu&rsquo;il faut appeler ces prospects dans la journ\u00e9e. Le cycle de qualification est toujours le m\u00eame. Ainsi nous nous sommes aper\u00e7us que les meilleurs moments pour contacter une premi\u00e8re fois le prospect le meilleur moment dans la journ\u00e9e \u00e9tait situ\u00e9 entre <strong>16h<\/strong> et <strong>18h<\/strong>. Ce moment est 114% plus favorable que le pire moment qui est entre 11h et midi.<\/p>\n<h4>1\u00e8re qualification du prospect<\/h4>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-1481 size-full\" src=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart4-1.png\" alt=\"Appeler ses prospects\" width=\"1041\" height=\"656\" srcset=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart4-1.png 1041w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart4-1-300x189.png 300w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart4-1-768x484.png 768w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart4-1-1024x645.png 1024w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart4-1-600x378.png 600w\" sizes=\"(max-width: 1041px) 100vw, 1041px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>En ce qui concerne le moment pour qualifier ses prospects au t\u00e9l\u00e9phone, il appara\u00eet que le d\u00e9but de journ\u00e9e (entre <strong>8h<\/strong> et <strong>9h<\/strong>) et la fin d&rsquo;apr\u00e8s-midi entre <strong>16h<\/strong> et <strong>17h<\/strong> sont les plus propices. Le cr\u00e9neau du matin est 164% fois mieux que le pire, qui est juste apr\u00e8s manger entre 13h et 14h.<br \/>\nDe la m\u00eame mani\u00e8re, le moment le plus opportun pour contacter un prospect qualifi\u00e9 est situ\u00e9 entre <strong>16h <\/strong>et <strong>17h<\/strong>. On peut donc en conclure que l&rsquo;heure optimale d&rsquo;appel est variable en fonction de la nature de ce dernier mais que des tendances se d\u00e9gagent notamment la fin d&rsquo;apr\u00e8s-midi. Les heures les moins optimales restent globalement celles du midi.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Soyez r\u00e9actif<\/h3>\n<p>Pour qualifier ses prospects il y a\u00a0un autre aspect important \u00e0 prendre en compte : le d\u00e9lai de r\u00e9ponse. Plus celui-ci est important, plus vos chances de qualifier votre prospect chutent. Apr\u00e8s 8h le taux est quasiment de 0. Cela souligne l&rsquo;importance de la r\u00e9activit\u00e9 pour faire des affaires.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"aligncenter wp-image-1482 size-full\" src=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart5-1.png\" alt=\"Appeler ses prospects\" width=\"1042\" height=\"656\" srcset=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart5-1.png 1042w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart5-1-300x189.png 300w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart5-1-768x484.png 768w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart5-1-1024x645.png 1024w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/chart5-1-600x378.png 600w\" sizes=\"(max-width: 1042px) 100vw, 1042px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ces chiffres montrent des tendances mais elles ne sont pas une v\u00e9rit\u00e9 absolue. En effet, ces statistiques peuvent varier en fonction du secteur et aussi de crit\u00e8res plus\u00a0globaux. Il s&rsquo;agit de tendances montrant\u00a0aux commerciaux les moments les plus opportuns. En combinant au concept de <em>power hours<\/em>, votre \u00e9quipe commerciale pourra orienter sa prospection efficacement chaque jour en fonction de ses besoins. Cependant, chez Datananas nous pensons que la prospection t\u00e9l\u00e9phonique dispara\u00eet. Selon nous, le futur de la prospection B2B se trouve dans la prospection par emails \u00e0 froid. Pour plus d&rsquo;informations, n&rsquo;h\u00e9sitez pas \u00e0 consulter notre ebook d\u00e9di\u00e9.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Appeler ses prospects peut paralyser bien des commerciaux. Chaque commercial a d\u00e9j\u00e0 v\u00e9cu\u00a0ce moment o\u00f9 ce n&rsquo;\u00e9tait pas le bon timing\u00a0pour appeler son prospect. 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