{"id":1403,"date":"2016-05-10T11:01:33","date_gmt":"2016-05-10T09:01:33","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=1403"},"modified":"2019-10-01T14:37:59","modified_gmt":"2019-10-01T12:37:59","slug":"prospection-b2b-10-conseils-jedi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/prospection-b2b-10-conseils-jedi\/","title":{"rendered":"Prospection B2B : 10 conseils pour devenir un ma\u00eetre jedi"},"content":{"rendered":"<p>La prospection B2B peut-\u00eatre une t\u00e2che parfois chronophage et fastidieuse si elle n&rsquo;est pas ma\u00eetris\u00e9e. Voici donc 10 conseils de ma\u00eetre Jedi pour am\u00e9liorer l&rsquo;efficacit\u00e9 de vos actions de prospection commerciale.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Vous souhaitez organiser vos \u00e9quipes marketing et commerciales ?<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Acc\u00e9dez en libre consultation \u00e0 +10h de formation gratuite<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-organiser-equipe-commerciale\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/organiser-son-equipe-commerciale\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-organiser-equipe-commerciale');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-organiser-equipe-commerciale', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Nos dix conseils pout devenir un jedi de la prospection B2B<\/h2>\n<h2>De la prospection chaque jour tu feras<\/h2>\n<p>La prospection B2B est une activit\u00e9 qui doit s&rsquo;effectuer tous les jours pour \u00e9viter d&rsquo;avoir une activit\u00e9 commerciale en dents de scie. Vous ne pouvez pas vous limiter \u00e0 un jour par semaine ou prospecter une semaine sur deux.<br \/>\nPour cela, organisez-vous un planning chaque semaine pour une prospection B2B quotidienne plus efficiente.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>De toute autre activit\u00e9 tu te d\u00e9tourneras<\/h2>\n<p>Pour que votre prospection soit efficace au maximum, vous ne devez pas vous laisser distraire. Cela appara\u00eet comme une \u00e9vidence mais dans un bureau les distractions sont nombreuses, email, coll\u00e8gues, etc&#8230; Installez-vous dans une bulle de concentration bien confortable et lancez votre prospection B2B !<\/p>\n<div class=\"push-cta\"><\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Des outils techniques tu\u00a0ma\u00eetriseras<\/h2>\n<p>L&rsquo;av\u00e8nement de nombreuses solutions techniques engendre de gros probl\u00e8mes de compatibilit\u00e9 entre les logiciels. Cependant lesquels vous sont r\u00e9ellement b\u00e9n\u00e9fiques et lesquels ne le sont pas ? De plus, parmi ceux que vous utilisez, combien utilisez-vous pleinement ? Ainsi vous perdez en efficacit\u00e9, tandis que vous pourriez seulement contacter l&rsquo;entreprise qui \u00e9dite le software pour leur demander une formation ou des tutoriels (Youtube est votre ami).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Diverses m\u00e9thodes tu utiliseras<\/h2>\n<p>Il n&rsquo;y a pas de recette miracle mais plusieurs <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/comment-trouver-des-clients\/\">m\u00e9thodes de prospection<\/a> : vous devez les tester et comprendre celles qui s&rsquo;adaptent le mieux \u00e0 votre activit\u00e9. Et si le <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/prospection-telephonique-comment-reussir\/\">Cold Calling<\/a> fonctionne bien chez vous, rien ne vous emp\u00eache de tester de nouveaux canaux d&rsquo;acquisition de prospects : <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/prospection-b2b-cold-calling-vs-cold-emailing\/\">Cold Emailing<\/a>, conf\u00e9rences, social networking&#8230; Pr\u00e9parez-vous une liste des diff\u00e9rentes m\u00e9thodes utilisables pour votre campagne de prospection. Puis d\u00e9terminez quelle m\u00e9thode vous utiliserez pour X prospect et combien de prospects cette derni\u00e8re vous a rapport\u00e9e. Comparez les r\u00e9sultats de chaque m\u00e9thode afin de d\u00e9terminer celle qui a le meilleur ROI.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Des process sales tu \u00e9tabliras<\/h2>\n<p>Avant de passer \u00e0 l&rsquo;action il vous faut un <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/devenir-un-expert-de-la-prospection-commerciale\/\">process commercial<\/a> clair et d\u00e9fini \u00e0 l&rsquo;avance car vous ne pourrez pas vous y retrouver sans cela.<br \/>\nPremi\u00e8rement, essayez d&rsquo;\u00e9tablir plusieurs sous-profils au sein de votre base de donn\u00e9es prospects de telle sorte que votre discours se fasse en fonction de votre groupe d&rsquo;interlocuteur. Le discours n&rsquo;est pas la seule chose \u00e0 adapter : il en est de m\u00eame pour la mani\u00e8re d&rsquo;aborder chaque prospect.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Un pitch commercial tu pr\u00e9pareras<\/h2>\n<p>Il y a plusieurs \u00e9l\u00e9ments qui rendent une prospection pauvre.<br \/>\nTout d&rsquo;abord, un investissement en temps trop faible ne permettant pas de g\u00e9n\u00e9rer assez de leads. Puis une prospection inefficace \u00e0 cause d&rsquo;un ou plusieurs facteurs. Soit parce que vous ne disposez pas des bonnes informations, soit parce que vous n&#8217;employez pas le bon champ lexical. Bien \u00e9videmment il y&rsquo;a une multitude d&rsquo;autres raisons valables, celles-ci sont les plus courantes.<\/p>\n<p>Ecrire des sc\u00e9narios peut vous para\u00eetre stupide, mais cela am\u00e9liorera l&rsquo;efficacit\u00e9 de votre prospection. Puis il faut admettre que m\u00eame si vous n&rsquo;avez rien d&rsquo;\u00e9crit devant vous quand vous appelez un prospect vous utilisez bien une trame que vous connaissez et que vous avez d\u00e9j\u00e0 r\u00e9p\u00e9t\u00e9e plusieurs fois au pr\u00e9alable.<\/p>\n<p>La solution : \u00e9crire plusieurs trames sp\u00e9cifiques pour chaque type de prospect que vous avez, les tester et comparer pour chaque cat\u00e9gorie laquelle marche le mieux, quels mots fonctionnent avec votre cible et ceux qui ne fonctionnent pas. Si vous faites partie d&rsquo;une \u00e9quipe essayez-les ensemble, le retour n&rsquo;en sera que meilleur. Une fois que c&rsquo;est fait, faites-vous une liste des meilleurs sc\u00e9narios.<\/p>\n<blockquote><p><em>Ex : S\u00e9parez votre liste de prospects journaliers \u00e0 contacter,\u00a0 et plut\u00f4t que de les contacter tous de la m\u00eame mani\u00e8re, choisissez d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment deux approches diff\u00e9rentes, puis comparez les r\u00e9sultats \u00e0 la fin de la journ\u00e9e, voir quelle m\u00e9thode a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 le plus de lead qualifi\u00e9. Le lendemain, recommencez avec deux nouvelles.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Sur les r\u00e9sultats tes efforts tu concentreras<\/h2>\n<p>L&rsquo;objectif de votre prospection est de cr\u00e9er un lien intime avec votre prospect, qui passe la plupart du temps par un engagement : rendez-vous t\u00e9l\u00e9phonique, d\u00e9monstration produit, rendez-vous physique, etc&#8230;<\/p>\n<p>L&rsquo;am\u00e9lioration de votre prospection B2B passe aussi par la concentration sur les r\u00e9sultats. Attention cependant, votre prospection B2B ne doit pas se transformer en une vente forc\u00e9e. Votre objectif devrait plut\u00f4t \u00eatre de g\u00e9n\u00e9rer des opportunit\u00e9s commerciales, de cr\u00e9er de la valeur pour son prospect, et non pas d&rsquo;effectuer une vente de mani\u00e8re pr\u00e9matur\u00e9e. Ici il n&rsquo;y a pas de liste \u00e0 faire, de plan \u00e0 \u00e9crire, juste garder en t\u00eate que le r\u00e9sultat est toujours de planifier un rendez-vous avec le prospect car peu importe \u00e0 quel point le courant passe bien entre vous s&rsquo;il n&rsquo;y a pas d&rsquo;engagement.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>La v\u00e9racit\u00e9 de tes datas tu v\u00e9rifieras<\/h2>\n<p>Une fois que vous avez connect\u00e9 tous vous outils ensemble ou au moins fait un tri, il est temps de prendre le temps de v\u00e9rifier la v\u00e9racit\u00e9 des donn\u00e9es sur\u00a0vos prospects. Une \u00e9tude a montr\u00e9 qu&rsquo;en moyenne ces derni\u00e8res sont pr\u00e9cises entre 60% et 70% quand elles proviennent d&rsquo;outils d&rsquo;extraction (adresse email et num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone). Par cons\u00e9quent consacrez un moment de la semaine pour v\u00e9rifier ces infos, ai-je le bon contact dans l&rsquo;entreprise ? S&rsquo;agit-il du bon e-mail ?<\/p>\n<blockquote><p><em>Ex : C&rsquo;est le vendredi apr\u00e8s-midi, vous n&rsquo;avez pas de call de programm\u00e9, profitez-en pour v\u00e9rifier toutes les infos pour vos rendez-vous t\u00e9l\u00e9phoniques\u00a0de la semaine suivante. Vous y gagnerez !<br \/>\n<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Un maitre Jedi du Cold Calling 2.0 tu deviendras<\/h2>\n<p>Le <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/cold-calling-b2b-2-0\/\">Cold Calling 2.0<\/a> est une technique de prospection B2B qui est de plus en plus employ\u00e9e aux Etats-Unis et s&rsquo;adapte parfaitement \u00e0 de nombreux business. Pour faire simple, si votre cible est large, alors vous gagnerez en efficacit\u00e9 \u00e0 utiliser une m\u00e9thodologie comme <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/predictable-revenue\/\">Predictable Revenue<\/a>.<\/p>\n<p>Le <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/inbound-marketing-vs-outbound-sales\/\">Cold Calling 2.0<\/a> vous permettra notamment de passer uniquement du temps utile avec vos prospects au t\u00e9l\u00e9phone, et d&rsquo;\u00e9viter tous les appels non-aboutis, les barrages secr\u00e9taires, et d&rsquo;\u00e9liminer une partie des prospects qui ne sont pas int\u00e9ress\u00e9s ou pas disponibles.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Tes relations clients, au fil du temps tu nourriras<\/h2>\n<p>M\u00eame si vous suivez tous ces pr\u00e9cieux conseils ci-dessus, vous allez souvent entendre la m\u00eame r\u00e9ponse : \u00ab\u00a0Non\u00a0\u00bb. Gardez en t\u00eate qu&rsquo;une relation professionnelle, \u00e7a se construit sur la dur\u00e9e.<\/p>\n<p>Vos prospects auront des nouvelles de vous fr\u00e9quemment, de mani\u00e8re aussi pr\u00e9visible que le soleil se l\u00e8ve \u00e0 l&rsquo;Est et se couche \u00e0 l&rsquo;Ouest. Vos appels, vos sondages, vos \u00e9tudes de cas, prouveront \u00e0 votre prospect que vous n&rsquo;allez pas dispara\u00eetre comme moult de vos pairs, que vous \u00eates r\u00e9ellement int\u00e9ress\u00e9 par lui et d\u00e9termin\u00e9 \u00e0 cr\u00e9er de la valeur pour son entreprise. Parfois les plus gros deals viennent d&rsquo;un travail relationnel de longue haleine !<\/p>\n<p>Ecrivez un plan de <a href=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/campagne-lead-nurturing\/\">nurturing<\/a> :<\/p>\n<blockquote>\n<ul>\n<li>Comment cr\u00e9erez-vous de la valeur pour les clients de vos r\u00eaves ?<\/li>\n<li>A quelle fr\u00e9quence les appellerez-vous ?<\/li>\n<li>A quelle fr\u00e9quence auront-ils des nouvelles de vous ?<\/li>\n<li>Sous quelle forme ?<\/li>\n<li>Comment cela cr\u00e9era-t-il de la valeur ?<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n<p>Ainsi pour conclure, les commerciaux cr\u00e9ent des relations professionnelles qui sont bas\u00e9es sur les fruits de votre prospection B2B. Ainsi avoir une bonne prospection B2B c&rsquo;est augmenter ses chances de d\u00e9boucher sur davantage de relations professionnelles.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><b>May the force be with you Padawan<\/b><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><img loading=\"lazy\" class=\"alignnone size-medium wp-image-1404\" src=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/yoda-300x288.png\" alt=\"yoda\" width=\"300\" height=\"288\" srcset=\"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/yoda-300x288.png 300w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/yoda-768x738.png 768w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/yoda-1024x985.png 1024w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/yoda-600x577.png 600w, https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/yoda.png 1248w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Retrouvez nos meilleurs mod\u00e8les d'emails de prospection !<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Progressez \u00e0 votre rythme et acc\u00e9dez \u00e0 +10h de formation gratuitement<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-modeles-emails\" class=\"cta-button\" title=\"D\u00e9couvrir l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/modeles-d-emails-de-prospection\">D\u00e9couvrir l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-modeles-emails');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-content-cta-academy-modeles-emails', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La prospection B2B peut-\u00eatre une t\u00e2che parfois chronophage et fastidieuse si elle n&rsquo;est pas ma\u00eetris\u00e9e. 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