{"id":1188,"date":"2016-01-12T09:00:29","date_gmt":"2016-01-12T08:00:29","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.datananas.com\/fr\/?p=1188"},"modified":"2019-10-01T12:00:20","modified_gmt":"2019-10-01T10:00:20","slug":"equipe-commerciale-4-questions-a-ne-pas-poser-aux-decideurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.datananas.com\/fr\/equipe-commerciale-4-questions-a-ne-pas-poser-aux-decideurs\/","title":{"rendered":"Equipe commerciale : 4 questions \u00e0 ne pas poser aux d\u00e9cideurs"},"content":{"rendered":"<p>Le questionnement est sans aucun doute un outil de vente pr\u00e9cieux pour l&rsquo;equipe commerciale. Poser les bonnes questions peut aider les d\u00e9cideurs \u00e0 anticiper les changements, saisir les opportunit\u00e9s, et faire \u00e9voluer leurs organisations dans de nouvelles directions.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Mais la formulation de votre question est importante. Les questions peuvent \u00eatre efficaces pour engager et motiver les gens, mais elles peuvent tout aussi bien \u00eatre utilis\u00e9es pour agresser ou bl\u00e2mer, et peuvent changer l&rsquo;humeur du prospect du positif au n\u00e9gatif.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Vous souhaitez organiser vos \u00e9quipes marketing et commerciales ?<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Acc\u00e9dez en libre consultation \u00e0 +10h de formation gratuite<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-organiser-equipe-commerciale\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/organiser-son-equipe-commerciale\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-organiser-equipe-commerciale');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-organiser-equipe-commerciale', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>Equipe commerciale : quelles sont les questions \u00e0 \u00e9viter ?<\/h2>\n<p>Voici quatre exemples de questions tr\u00e8s communes que votre \u00e9quipe commerciale peut poser et qui peuvent avoir l&rsquo;effet involontaire de conduire l&rsquo;entretien dans la mauvaise direction. Avec quelques reformulations simples, les m\u00eames questions peuvent \u00eatre utilis\u00e9es pour engager les prospects, plut\u00f4t que de les agresser.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Quel est le probl\u00e8me ?<\/h3>\n<p>Les commerciaux peuvent souvent se trouver \u00e0 poser cette question ou une variante de celle-ci :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p>\u00ab\u00a0<em>Quel est le probl\u00e8me, ce qui va mal, ce qui ne fonctionne pas, ce qui est votre plus grande crainte ?<\/em>\u00ab\u00a0<\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Si un commercial pose des questions qui sont ax\u00e9es sur les probl\u00e8mes et les faiblesses, la conversation aura tendance \u00e0 \u00eatre fix\u00e9e sur ce sujet &#8211; plut\u00f4t que de se concentrer sur les points forts et les opportunit\u00e9s. Au lieu d&rsquo;enqu\u00eater sur ce qui va mal ou de se concentrer sur le probl\u00e8me, il est pr\u00e9f\u00e9rable d&rsquo;utiliser des questions positives visant \u00e0 tirer parti des atouts et de la r\u00e9alisation des r\u00e9sultats \u00e0 obtenir :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p>\u00ab\u00a0<em>Que faites-vous bien, et comment pourrions-nous r\u00e9fl\u00e9chir ensemble \u00e0 partir de cela ?<\/em>\u00ab\u00a0<\/p><\/blockquote>\n<blockquote><p>\u00ab\u00a0<em>Quel serait le r\u00e9sultat id\u00e9al et comment pouvons nous nous en rapprocher ?<\/em>\u00ab\u00a0<\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>A qui la faute ?<\/h3>\n<p>Cette question met l&rsquo;accent sur la recherche d&rsquo;un bouc \u00e9missaire, alors qu&rsquo;en r\u00e9alit\u00e9, il y a g\u00e9n\u00e9ralement beaucoup de responsables pour toute d\u00e9faillance ou un probl\u00e8me. Lorsque cette question est pos\u00e9e, les d\u00e9cideurs sont souvent tent\u00e9s de jeter le bl\u00e2me loin d&rsquo;eux. Une meilleure approche serait de demander :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>\u00ab\u00a0Comment pouvons-nous travailler ensemble pour agir sur ces faiblesses ?\u00a0\u00bb<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Cela permet d&rsquo;identifier les liens faibles et les zones qui ont besoin d&rsquo;am\u00e9lioration sans trop se concentrer sur les responsables.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>Pourquoi ne faites-vous pas de cette fa\u00e7on ?<\/h3>\n<p>Cette question peut sembler une simple suggestion, mais lorsqu&rsquo;on la pose \u00e0 un d\u00e9cideur, c&rsquo;est vraiment une question fondamentale &#8211; une fa\u00e7on d&rsquo;imposer votre point de vue sur lui. Pire encore: Lorsque cette question est pos\u00e9e apr\u00e8s la survenue d&rsquo;un probl\u00e8me :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>\u00ab\u00a0Pourquoi n&rsquo;avez vous pas fait de cette fa\u00e7on ?\u00a0\u00bb<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Poser des questions suggestives comme&#8230;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>\u00ab\u00a0Que diriez-vous de faire de cette fa\u00e7on ?\u00a0\u00bb<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&#8230;d\u00e9note d&rsquo;une forme d&rsquo;absence de contr\u00f4le.<\/p>\n<p>Elle sugg\u00e8re que le d\u00e9cideur ne ma\u00eetrise pas la fa\u00e7on dont sont g\u00e9r\u00e9s les probl\u00e8mes. Il vaut mieux permettre aux gens d&rsquo;exprimer leurs propres id\u00e9es et solutions, par contre vous pouvez parfois les aider en demandant :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>\u00ab\u00a0comment pensiez-vous de le faire ?\u00a0\u00bb<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>ou&#8230;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>\u00ab\u00a0Qu&rsquo;avez-vous en t\u00eate ?\u00a0\u00bb<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3>N&rsquo;avez-vous pas d\u00e9j\u00e0 essay\u00e9 de faire comme cela ?<\/h3>\n<p>Une autre tout aussi mauvaise fa\u00e7on de poser cette question :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>\u00ab\u00a0Pourquoi pensez-vous que cela pourrait fonctionner quand cela n&rsquo;a pas march\u00e9 avant ?\u00a0\u00bb<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Le probl\u00e8me n&rsquo;est pas qu&rsquo;un commercial ne devrait pas soulever des questions sur les solutions possibles &#8211; surtout si quelque chose de semblable a \u00e9t\u00e9 essay\u00e9 auparavant &#8211; mais le ton est important. Cette version de la question est condescendante et m\u00eame d\u00e9faitiste. Elle semble sugg\u00e9rer que tout a d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 pens\u00e9, et que parce qu&rsquo;une solution a \u00e9t\u00e9 essay\u00e9e une fois et n&rsquo;a pas fonctionn\u00e9, elle ne devrait plus \u00eatre consid\u00e9r\u00e9e \u00e0 nouveau. Cela revient \u00e0 ne pas reconna\u00eetre que certaines solutions ont pu \u00e9chouer dans le pass\u00e9 en raison d&rsquo;un mauvais timing ou d&rsquo;une mauvaise ex\u00e9cution, non pas parce que la solution elle-m\u00eame \u00e9tait mauvaise. Il est pr\u00e9f\u00e9rable de demander :<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p><em>\u00ab\u00a0Si vous essayiez maintenant, que feriez-vous diff\u00e9remment ?\u00a0\u00bb<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Au-del\u00e0 de cette liste de questions sp\u00e9cifiques, il existe d&rsquo;autres tests que vous pouvez utiliser pour \u00e9valuer si la question sur le bout de votre langue est une bonne. En g\u00e9n\u00e9ral, un commercial devrait \u00e9viter les questions pos\u00e9es dans un esprit de d\u00e9fense au lieu d&rsquo;investigation. M\u00e9fiez-vous des questions qui sonnent comme un parent parlant \u00e0 un enfant. Et enfin ne jamais poser une question si vous ne voulez pas de r\u00e9ponse.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Et pour vous quelles sont les questions qu&rsquo;il ne faut pas poser en entretien de vente ?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Si vous d\u00e9sirez approfondir vos connaissances et compl\u00e9ter vos comp\u00e9tences relatives \u00e0 la prospection commerciale et l&rsquo;organisation de votre \u00e9quipe commerciale, n&rsquo;h\u00e9sitez pas \u00e0 consulter notre\u00a0 academy !<\/p>\n<div class=\"push-cta\">\r\n<div class=\"cta-title\">Vous souhaitez organiser vos \u00e9quipes marketing et commerciales ?<\/div>\r\n<div class=\"cta-subtitle\">Acc\u00e9dez en libre consultation \u00e0 +10h de formation gratuite<\/div>\r\n<a id=\"cta-academy-organiser-equipe-commerciale\" class=\"cta-button\" title=\"Consulter dans l'academy\" href=\"http:\/\/academy.datananas.com\/o\/organiser-son-equipe-commerciale\">Consulter dans l'academy<\/a>\r\n<\/div>\r\n<script type=\"text\/javascript\">\r\n  var link = document.getElementById('cta-academy-organiser-equipe-commerciale');\r\n  analytics.trackLink(link, 'blog-fr-cta-academy-organiser-equipe-commerciale', {\r\n    pageTitle: document.title\r\n  });\r\n<\/script>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le questionnement est sans aucun doute un outil de vente pr\u00e9cieux pour l&rsquo;equipe commerciale. 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