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La révolution numérique a sensiblement impacté la prospection conventionnelle. La prospection B2B par emails est désormais la norme. Les directions commerciales et marketing rivalisent d’ingéniosité pour trouver un email commercial performant par excellence, destiné à engager de nouveaux prospects. Cependant, les boîtes mails des prospects reçoivent en moyenne entre 50 et 100 emails de prospection par jour. Face à cette situation, les entreprises doivent sortir du lot en se démarquant par leur approche, le ton de leurs emails et leur pertinence.

Afin de vous aider à élaborer un email BtoB digne de ce nom, voici nos conseils.

Elaboration de la stratégie de prospection commerciale

 

Définir son ICP, ses Buyer’s Personae et la valeur ajoutée de son offre

Avant de lancer votre stratégie de prospection et avant même de rédiger vos emails de prospection commerciale, il est indispensable de répondre à certaines questions clés. La première étape de l’élaboration de votre email commercial performant est de définir votre ICP (Ideal Customer Profile) qui constitue le portrait-robot théorique de vos clients idéaux. L’idée est alors de trouver les points communs entre vos clients “idéaux” : ceux qui vous apporteront à la fois le plus de valeur et ceux à qui vous apporterez le plus de valeur.

De la définition de cet ICP, vous allez pouvoir établir vos Buyer’s Personae qui vous permettront alors de créer votre fichier de prospects. Enfin, la définition de la valeur ajoutée de votre offre est incontournable à la rédaction de vos emails de prospection B2B. Elle permet en effet de mettre en place un argumentaire commercial en répondant à cette question simple : “quel problème pouvez-vous résoudre chez votre client ?

 

Création et segmentation des liste de prospects

La définition de votre ICP d’où découleront vos Buyer’s Personae vous permettra de créer une base de données prospects. Grâce à cette base de données, vous serez en mesure de cibler très précisément vos prospects et d’entamer une approche hyper-personnalisée pour les atteindre (secteur d’activité, chiffre d’affaires, lieu géographique etc.).

L’utilisation de logiciels spécialisés de Lead Relationship Management (LRM) tels que Datananas Outbound vous permettra de gérer automatiquement les variables de personnalisation de vos emails de prospection B2B. Vous pourrez mener une campagne de prospection efficace et obtiendrez des niveaux d’engagement plus élevés et de meilleurs taux de réponse.

 

La rédaction d’un email commercial performant

 

Le fond : une rédaction soigneuse

L’objet : la rédaction de l’objet de vos emails est une composante primordiale de la réussite de votre campagne de prospection B2B. Chez Datananas, nous avons tendance à dire qu’un objet d’email commercial performant doit susciter la curiosité sans trop en dévoiler pour autant. Court et incisif, ce dernier doit paraître le plus naturel et personnalisé possible : utilisez des éléments qui sont familiers à votre prospect comme son prénom ou le nom de son entreprise etc. Vous pouvez même ajouter des emojis pour rendre le tout plus attrayant.

Exemple d’objet d’un mail de relance : “Dernière chance John Doe ✌️”

 

La phrase d’accroche : à tout email commercial performant correspond une accroche soigneusement rédigée. A l’instar de l’objet de vos emails de prospection B2B, la phrase d’accroche doit être courte, claire et personnalisée. C’est notamment dans ce cadre que se déploie toute la puissance d’un outil LRM comme Datananas Outbound. Ce dernier vous permet alors de lancer de vastes campagnes de prospection en personnalisant vos emails en toute simplicité.

Exemple d’accroche d’un mail de prospection : “Bonjour #{prénom prospect}*”

*Variables de personnalisation gérée automatiquement par Datananas Outbound.

 

Le call-to-action : un email commercial performant propose trois ou quatres phrases maximum (incluant la phrase d’accroche). Savoir être concis et pertinent est la clé de réussite de votre campagne emailing B2B. Chez Datananas, nous vous conseillons donc de mettre en avant un call-to-action sous forme de question. Vous pourrez proposer un call-to-action percutant suite à la définition de la valeur ajoutée de votre offre et l’élaboration du discours commercial.

Exemple d’un call-to-action : “Je voulais partager avec vous un article qui me semblait pertinent pour #{entreprise prospect} : #{lien article}”.

 

La signature commerciale : enfin, la signature commerciale doit parachever votre email avec brio. En plus d’indiquer vos informations de contact et vos coordonnées, n’hésitez pas à intégrer vos offres de contenu (ebooks, vidéos ou webinar, etc.) ou donner la possibilité à vos prospects de prendre rendez-vous directement avec vous. Cerise sur le gâteau, les logiciels de LRM gèrent également automatiquement votre signature commerciale.

 

La forme : une élaboration minutieuse

Email court : gardez à l’esprit qu’il s’agit de la règle la plus importante de votre campagne de prospection B2B. Si vous voulez accrocher et engager votre prospect, un email commercial performant est constitué de trois à sept lignes (l’équivalent de deux ou trois phrases : accroche, présentation, call-to-action). Gardez à l’esprit que le but de votre email de prospection B2B est d’attiser la curiosité et de susciter l’intérêt de votre prospect pour décrocher un rendez-vous téléphonique. Votre email commercial n’a pas vocation à vendre votre produit/service.

 

Email au format texte : D’après notre expérience et le retour de nos clients, il convient d’éviter d’envoyer des emails sous forme de templates HTML (format newsletter). Nous vous conseillons de privilégier les emails au format texte, sans templates, ni images (sauf ultime recours à la technique du Chat Potté).

L’élaboration de la stratégie de votre campagne emailing et la rédaction de vos emails de prospection qui en découlent ne constitue que la première phase de votre stratégie de prospection B2B. Une fois, votre stratégie définie et vos emails rédigés, vous devrez choisir un logiciel de Lead Relationship Management intelligent et automatisé pour vous épauler dans votre activité de prospection quotidienne : personnalisation des emails, programmation des campagnes emailing dans le temps, analyse automatique des réponses et des retours des campagnes de prospection par emails. Vous êtes désormais incollable sur l’élaboration d’un email commercial performant. Si vous désirez connaître tous nos secrets en la matière, n’hésitez pas à consulter notre ebook dédié.

Ebook – 28 modèles d’emails de prospection
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Jérôme Smidt

Jérôme Smidt

Copywriter & Marketjedi @Datananas

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