Le content marketing btob (ou marketing de contenu) est un pilier incontournable de la prospection commerciale. L’Inbound marketing permet de produire du contenu en phase avec les besoins de ses cibles tout en optimisant sa visibilité sur les moteurs de recherche et sa présence sur les réseaux sociaux. Désormais, le content marketing s’intègre au cœur des stratégies d’Outbound Sales, il permet de proposer des contenus adaptés à votre interlocuteur en fonction de son niveau de maturité et de la valeur ajoutée de votre offre.
Pour vous aider à développer une stratégie de prospection optimale, voici plusieurs bonnes pratiques à adopter pour intégrer intelligemment le content marketing BtoB à vos stratégies de prospection.
Le content marketing BtoB au service de la génération de leads
Généralement, avant de devenir client, un prospect traversera différentes étapes commerciales structurées dont certaines sont définies par le terme de buyer’s journey. Très simplement, on identifie le niveau d’intérêt du lecteur selon trois catégories :
- Awareness : Prise de conscience d’un éventuel problème
- Consideration : Analyse des solutions disponibles
- Decision : Action de prise de contact
Nous vous conseillons donc d’établir le portrait-robot de votre client parfait (ICP) duquel vont découler vos buyer’s personae. De cette manière, vous serez en mesure de produire du contenu qualitatif en s’alignant sur chaque étape de votre buyer’s journey.
Utiliser le content marketing pour varier ses emails de prospection, de relance et de nurturing
Si le content marketing s’impose de plus en plus comme une technique de génération de leads, il s’intègre désormais aux stratégies d’Outbound Sales. Grâce aux contenus créés par les équipes marketing (ebooks, vidéos, présentations etc.), vos équipes commerciales peuvent désormais enrichir leurs emails de prospection et de relance avec un lien vers un article de blog et/ou une vidéo etc. Cela aura pour résultat d’engager d’avantages vos prospects et d’augmenter votre taux de réponse. Notez que le contenu marketing que vous utiliserez dans vos emails n’a pas vocation à vendre votre produit/service (préférez donc les articles en Awareness ou consideration de votre buyer’s journey).
Chez Datananas, nous utilisons quotidiennement le content marketing BtoB pour contacter ou relancer efficacement nos prospects. Voici l’exemple d’un email de relance d’une de nos campagnes :
Bonjour #contact prospect*
J’ai essayé de vous joindre concernant #problème prospect. Il semblerait que nous ayons tous les deux un emploi du temps très chargé.
Si besoin, voici une ressource qui pourrait vous aider : #lien contenu
Souhaitez-vous que nous prenions 10 minutes pour en discuter ?
Bonne journée.
*variables définies automatiquement par Datananas Outbound
Les stratégies de nurturing se basent également sur le content marketing. Il permet notamment de maintenir l’intérêt des prospects à court ou long terme, favorisant ainsi l’augmentation du taux de conversion de Lead à MQL.
Voici un template d’emails qui a fonctionné lors de notre dernière campagne :
Bonjour #contact prospect,
Nous venons de réaliser une infographie à propos de #sujet infographie. J’ai pensé que cela pourrait vous intéresser : lien infographie.
Dans la même thématique, voici d’autres ressources qui pourraient vous intéresser :
– #lien article blog 1
– #lien article blog 2
De votre côté, où en êtes-vous concernant #problème que résout votre produit chez #entreprise prospect ?
Bonne journée.
NB : il est désormais possible de suivre les interactions de vos prospects vis-à-vis du contenu présent sur votre site, votre blog ou dans vos emails de prospection. Cela vous permettra notamment de scorer vos prospects, facilitant le travail de vos commerciaux.
Le content marketing pour appuyer la fidélisation client
En envoyant du contenu marketing via des outils de marketing automation, vous participerez non seulement au processus de fidélisation et vous approfondirez également votre relation avec vos clients. Voici une excellente manière de transformer un nouveau client en ambassadeur et/ou de lui proposer un éventuel upsell à horizon moyen/long terme.
Ce sujet vous intéresse et vous souhaitez approfondir vos connaissances sur l’Outbound Sales ?
