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Une campagne de prospection commerciale automatisée et intelligente constitue selon nous le futur de la prospection commerciale. Très facile à mettre en place, elle permet également d’obtenir des résultats concrets en un minimum de temps. En ciblant très précisément vos prospects, vous générerez des leads extrêmement qualifiés et augmenterez rétroactivement votre taux de réponse et votre taux de conversion leads-clients. Le meilleur moyen de booster votre activité de prospection commerciale.

Nous sommes conscients qu’une campagne de prospection peut être très chronophage. Aussi, afin de vous aider à mettre en place votre campagne de prospection commerciale dans les meilleures conditions, nous vous proposons le scénario complet d’une campagne de prospection sur un mois.

A votre rythme :)

Première semaine : identifiez et segmentez vos prospects

Mettre en place une campagne de prospection commerciale requiert une méthodologie rigoureuse. Il est indispensable de bien définir votre stratégie afin d’éviter toutes mauvaises surprises. La première étape consiste donc à établir le portrait-robot de votre client idéal : l’Ideal Customer Success (ICP). La définition de ce portrait théorique vous permettra de cibler efficacement vos prospects et de définir vos Buyer’s personae.

Temps estimé : 2 jours
 

Dès que vous aurez défini votre ICP et vos buyer’s personae, vous serez en mesure de constituer un argumentaire commercial basé sur les valeurs ajoutées de votre offre. Ces valeurs ajoutées, nécessaires à la réussite de votre campagne de prospection outbound, seront synthétisées au coeur de vos emails de prospection. C’est la solution que votre service peut apporter aux problèmes de votre prospect qui sera alors mise en avant.

Temps estimé : 1 jour
 
La définition de vos valeurs ajoutées en lien avec votre ICP et vos Buyer’s personae vous permettra de segmenter efficacement vos bases de prospects. Grâce à ces bases de données vous serez capable d’élaborer des campagnes de prospection personnalisées qui augmenteront inévitablement votre taux de réponse.

Temps estimé : 2 jours
 
NB : il est indispensable d’engager une réflexion profonde lors de la définition de votre stratégie. Ainsi, n’hésitez pas à faire participer l’ensemble de vos collaborateurs lors de sessions brainstorming.

 

Deuxième semaine : Lancez votre campagne de prospection par emails à froid

La première étape consiste à rédiger soigneusement vos emails de prospection et de relances compte tenu de votre ICP, de vos Buyer’s personae et des valeurs ajoutées de votre offre. Pour une efficacité optimale nous vous conseillons de rédiger des emails courts au format texte proposant des objets percutants et des calls-to-action engageants. Les taux de délivrabilité et d’ouverture s’en trouveront améliorés.

Si vous manquez d’inspiration, vous pouvez consulter notre ebook détaillant 28 modèles d’emails de prospection et de relances, éprouvés par nous-même et par nos clients.

Temps estimé : 2 jours
 
Une fois cette étape validée, vous devrez choisir l’outil le plus adapté à votre campagne de prospection. En optant pour une solution de Lead Relationship Management automatisée et intelligente, vous pourrez par exemple couvrir un marché large en un minimum de temps en programmant à l’avance l’envoi de vos emails de prospection et de relances afin d’optimiser l’activité de vos équipes commerciales.

NB : pour nos campagnes de prospection par exemple, nous programmons généralement quatre à sept emails successifs sur une période couvrant trente à soixante-dix jours.

Temps estimé : 3 jours

 

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Troisième semaine : Analysez les résultats de votre campagne de prospection et relancez vos prospect

Suite aux premiers envois, il conviendra d’analyser les premiers retours de votre campagne de prospection outbound. L’analyse des indicateurs de performancevous donnera de précieuses indications sur l’efficacité de votre campagne de prospection. Le taux de délivrabilité par exemple vous renseignera notamment sur la réputation de votre serveur. Le taux de réponse quant à lui analysera la réussite globale de votre campagne.

Temps estimé : 3 jours
 
Cette analyse menée, vous pourrez identifier et relancer les prospects n’ayant pas encore répondu à vos emails. Un outil LRM intelligent comme
Datananas Outbound vous sera d’une aide précieuse grâce à son inbox intelligente qui analysera les réponses de vos prospects : positive, négative, out-of-office et bounce. Une étape de nurturing pourra également être envisagée.

Temps estimé : 1 jour
 
Vous identifierez alors les premières réponses positives. Suite à ces retours, vous pourrez vous concentrer sur les prospects qui manifestent un début d’intérêt pour votre service. Mais n’oubliez pas, même dans une approche basée sur le Lead Relationship Management, l’appel téléphonique reste incontournable. Dans le cadre d’une campagne de prospection optimale, si la prospection par emails constitue en effet un excellent premier filtre de prospection, le rendez-vous téléphonique constitue irrémédiablement le second.

Temps estimé : 1 jour

 

Quatrième semaine : Contactez les prospects les plus intéressés et closez les deals

Lorsque vos prospects répondront positivement à vos emails de prospection, ils vous donneront leur accord pour poursuivre la conversation en fixant un premier rendez-vous téléphonique. L’objectif de ce premier appel avec un Sales Development Representative est de qualifier le prospect pour identifier ses besoins, ses attentes, définir son niveau de maturité et vérifier qu’il corresponde bien votre ICP.

NB : notez que cette pratique permet de toucher très rapidement des décideurs sans paraître intrusif.

Temps estimé : 5 jours
 
Parallèlement, si un prospect est considéré comme suffisamment mature et proche de votre ICP, les Account Executives (AE) pourront prendre le relais. Le but de ce second rendez-vous téléphonique est d’orienter, d’accompagner et de conseiller votre prospect avant de déclencher l’acte d’achat. Suite au closing du deal par un AE, votre prospect fera son entrée dans le CRM en tant que client et sera accompagné par vos Customer Success Managers qui l’aideront dans la mise en place de la solution logicielle.

Temps estimé : 5 jours
 
Vous êtes désormais paré pour mettre en place votre campagne de prospection commerciale. Un chapitre entier dédié à ce sujet vous attend dans notre ebook : comment créer sa machine de prospection B2B.

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Jérôme Smidt

Jérôme Smidt

Copywriter & Marketjedi @Datananas

Une réponse à “Campagne de prospection commerciale : 1 mois pour réussir

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