Comme nous l’entendons très souvent, beaucoup de startups prévoient de se focaliser uniquement sur l’inbound marketing comme canal d’acquisition principal. Pourtant, cette stratégie peut rapidement atteindre ses limites en terme d’acquisition à court terme, ce qui est malheureusement indispensable pour espérer passer l’hiver et envisager une levée de fonds. Il est important de multiplier les sources d’acquisition dans le business plan de startup.
L’inbound marketing a bien sûr ses avantages, comme celui de s’établir comme expert sur son domaine et d’augmenter sa brand awareness. Cependant, il nous semble important de ne pas être trop dépendant de ce seul canal d’acquisition.
Un business plan de startup scalable – exponentiel
On le sait tous, le nerf de la guerre, c’est la croissance. Rien de tel que les produits ou services commercialisables sous forme d’abonnement (en B2B), pour espérer connaître une croissance à 3 chiffres à partir de la deuxième année et ainsi espérer lever des fonds.
Pour ce qui est du produit ou du service, chacun a certainement en soi l’idée du siècle et nous vous laissons le plaisir d’y songer si toutefois vous n’avez pas encore franchi le pas. En revanche, la manière dont vous allez vous y prendre pour le vendre pourrait se résumer à 2 statistiques :
- Le nombre de prospects (potentiel de pénétration sur le marché)
- Le nombre de clients (position)
Nous faisons partie de ceux qui pensent que l’inbound marketing, bien que nécessaire, atteint bien souvent ses limites (objectif à long terme – budget – complexité – évolution constante du SEO – dépendance). Pourquoi ne pas virer de bord et miser sur une stratégie commerciale sortante, basée essentiellement sur les techniques de Cold Calling 2.0 ? La force du business plan de startup n’en sera que multiplié.
Un processus limpide
Vous l’aurez compris, la prospection outbound est un levier de croissance (presque) inépuisable tant qu’il est exploité correctement. En injectant un volume de prospects continu dans une machine de prospection dont les statistiques de transformation ne sont pas aléatoires, vous garantissez à votre entreprise tout ou partie des son succès commercial.
Pour parvenir à vos fins et disposer des bons indicateurs, il vous faut un processus de vente simple et bien structuré. Utilisez les techniques de mind mapping pour formaliser votre organisation et votre stratégie de prospection outbound. Expliquez à chacun son rôle, l’interdépendance des indicateurs de performance dont tout le monde dépend et, surtout, affinez en continu ces indicateurs clés pour continuer à vous perfectionner.
Des outils adaptés
Le business plan de startup repose sur des outils adaptés. Vous pouvez constituer votre base de données de prospection par bien des manières. En revanche, les outils que vous choisirez pour mettre en application votre stratégie outbound doivent répondre à plusieurs problématiques essentielles :
- L’ajout de prospects est-il continu et automatique ?
- Mon outil gère-t-il l’envoi de scénarios d’emails conditionnels ?
- Est-il capable de traiter et de classer automatiquement les réponses ?
- Déclenche-t-il des actions automatiques lorsqu’une condition est remplie (tâche, tag..) ?
Chez Datananas, nous essayons de tirer habilement le meilleur de l’inbound marketing et nous maîtrisons l’outbound sales afin de nous assurer un flux de leads constant.
Maintenant à vous de décider ce qui vous semble pertinent pour le business plan de startup 😉
