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Avec la généralisation des pratiques de Marketing Automation et de Sales Force Automation, de nombreux clients nous demandent régulièrement quelles différences existent entre ces pratiques, notamment pour automatiser sa prospection par emails. En effet, si elles peuvent paraître similaires, surtout dans le cadre d’une prospection commerciale par emails à froid, il est très important de faire la différence entre ces dernières car une législation stricte s’applique en la matière.

Pour tout savoir sur le Marketing Automation et le Sales Force Automation et automatiser intelligemment sa prospection par emails, suivez le guide :)

Automatiser sa prospection par emails : de quoi parle-t-on ?

Qu’entend-t-on par Sales Force Automation ?

Le terme Sales Force Automation désigne l’ensemble des logiciels permettant d’optimiser et d’automatiser le cycle de vente d’une entreprise. Les tâches automatisées sont nombreuses, passant de la gestion des contacts commerciaux à la gestion des affaires, de l’analyse d’indicateurs de performance au calcul d’objectifs B2B. L’avantage du Sales Force Automation réside dans son gain de temps, permettant une organisation optimisée. Les tâches manuelles autrefois chronophages, sont désormais entièrement automatisées. Un logiciel de Sales Force Automation pourra par exemple analyser et prendre en charge les retours des campagnes de prospection par emails avant de les distribuer automatiquement vers les bonnes personnes en fonction de leurs réponses, de leur contenu tout en agrégeant des données stratégiques dans une base de données.

Chez Datananas, nous utilisons au quotidien un logiciel de Sales Force Automation qui s’inscrit dans le cadre strict du Lead Relationship Management (pour automatiser sa prospection par emails). Cela nous permet alors d’envoyer des emails de prospection à froid ne revêtant aucun caractère commercial avec l’objectif d’industrialiser la prospection de nouveaux comptes B2B pour lesquels aucun contact n’avait été établi auparavant (emails Opt-out).

 

Qu’entend-t-on par Marketing Automation ?

On peut définir la pratique du marketing automation comme l’ensemble des outils (Marketo, Hubspot etc.) permettant d’automatiser des tâches marketing en lien avec le site web de l’entreprise (Inbound Marketing avec flux entrant via une Landing Page, blog, inscription etc.) ou sa présence sur les réseaux sociaux. Souvent utilisé pour diffuser des messages à caractère marketing (newsletter, nurturing), le Marketing Automation s’appuie sur le comportement des internautes pour leur adresser des messages ultra-ciblés suite à la segmentation fine de leur profil.

Par exemple, en fonction du comportement de l’internaute sur le site web de l’entreprise, le logiciel de Marketing Automation pourra lui fournir du contenu adapté à son profil. Les emails marketing tels que les newsletters sont normalement envoyés à des groupes de contacts ayant transmis leurs informations par leur inscription à votre newsletter ou ont saisi leur email (email Opt-in) via un formulaire (demande d’essai, demande d’information, participation à un événement, téléchargement d’une ressource etc.). Dans le cadre d’un cycle de ventes long, le Marketing Automation s’inscrira dans une logique de Lead Nurturing afin de maintenir en éveil les prospects via l’activation de scénarios d’emails proposant un contenu pertinent et qualitatif.

 

Intégrer le Sales Force Automation à sa prospection par emails

Dans le cadre d’une prospection par emails à froid, nous vous conseillons d’opter pour une solution logicielle dédiée afin de mettre en place vos campagnes prospectives Opt-out (individus qui ne connaissent pas encore votre service et qui n’ont pas donné leur consentement pour être sollicités par email).

Les logiciels de Sales Force Automation tels que Datananas Outbound permettent par exemple d’automatiser sa prospection par emails, de planifier les envois et de trier par la suite les réponses (positives, négatives, bounce et out of office). Plus spécifiquement, ce logiciel vous permettra de cibler avec précision des segments de prospects afin de personnaliser au maximum vos emails ou encore de répartir vos envois de campagne d’emails dans le temps et ainsi générer un flux constant de réponses et de leads. Vous serez alors en mesure d’engager des campagnes de prospection par emails efficaces pour un taux d’ouverture et un taux de réponse sensiblement augmentés.

 

Rappel : l’importance d’utiliser le Sales Force Automation pour automatiser sa prospection par emails à froid

Ne perdez pas à l’esprit que la législation française est stricte sur la question de la prospection par emails. Automatiser sa prospection par emails n’est pas sans risque. La prospection B2B est réglementée par la CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés) qui dispose que “la personne doit, au moment de la collecte de son adresse de messagerie :

  • Être informée que son adresse électronique sera utilisée à des fins de prospection
  • Être en mesure de s’opposer à cette utilisation de manière simple et gratuite

En l’occurrence, si vous utilisez un logiciel de Marketing Automation pour prospecter à froid, vos taux de délivrabilité et de réponses chuteront en flèche. Vos emails de prospection seront considérés par la plupart des serveurs et des boîtes mails comme des spams. Pour éviter tout désagrément, nous vous conseillons donc d’opter pour une solution de Sales Force Automation (email Opt-out) pour votre prospection B2B à froid et une solution de Marketing Automation (email Opt-in) pour fidéliser vos clients, diffuser des messages à caractère marketing et mettre en place des campagnes de nurturing. L’utilisation de ces deux outils vous aidera à optimiser votre prospection et activité commerciale tout en organisant vos équipes commerciales et marketing.

NB : par ailleurs les meilleurs logiciels de Marketing Automation vous demanderont de confirmer à plusieurs reprises que les destinataires de vos emails ont explicitement donné leur consentement (email Opt-in). Un bon moyen de se retrouver dans la jungle des logiciels et faire le bon choix.

 

Vous êtes désormais au fait des principales différences entre Marketing Automation et Sales Force Automation et comment automatiser sa prospection par emails intelligemment. Il est indispensable de bien comprendre les tenants et les aboutissants de chaque solution pour éviter tout impact négatif sur votre activité commerciale. Si vous désirez en apprendre davantage sur l’utilisation du sales automation n’hésitez pas à consulter l’ebook dédié à ce sujet.

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Jérôme Smidt

Jérôme Smidt

Copywriter & Marketjedi @Datananas

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